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银保联姻：决定中小险商命运
小编 方华 获银行参股的保险公司在得到银行渠道大力支持后，中短期内保费将会出现大幅增长，未来有望进一步垄断该银行渠道，最大限度地享有银行保险业务的高增长。 未能“联姻”者，似乎并不仅仅是多了几个强大的竞争对手，银保业务或将面临被进一步挤压和吞噬，成为他们的心头之患。 获行业外巨头参股，对于网点、资金、人力不足的中小保险商来说，业务拓展有望借银行之力驶入快车道；是收缩银保业务转战个险业务，还是及早转向其他渠道资源（包括未参股银行），针对银行欲参股保险的“大吃小”现象，部分与银行暂无“联姻”计划的中小保险商，似乎是一种更复杂的心态。 混业时代的到来，使得优胜劣汰的竞争法则陡然变得更加清晰。但也有观点认为，既然银行是要做成“金融超市”，代理销售多家保险商的产品，既赚取管理费用又丰富门市，岂不更好？按照原有的思路和逻辑，这一设想不无道理，但时过境迁，旗下嫡系保险军的出现和成长壮大，将会成为打破原有“生态平衡”的新生力量。 所谓“利好” 在业内人士看来，混业对于获参股的保险公司来说，无疑是“重大利好”。 “获银行参股的保险公司在得到银行渠道大力支持后，中短期内保费将会出现大幅增长，未来有望进一步垄断该银行渠道，最大限度地享有银行保险业务的高增长。”联合证券分析师张黎如是认为。 2008年1月，经国务院同意，商业银行和保险公司获准在符合国家有关规定以及有效隔离风险的前提下，可按照市场化和平等互利的原则开展相互投资的试点，这是继2006年保监会批准保险公司投资商业银行股权之后有关综合经营的又一次政策性开闸。早已运筹帷幄的银行机构在获此政策许可后，便开始积极与“意中人”商洽，中国建设银行、交通银行等商业银行已先后与多家中、外资保险企业积极洽淡，并于不久前向监管部门提出双方达成意向的参股申请。 “无论从长期还是短期角度来看，混业之后，银行都存在着大力促进银行保险的利益驱动。”联合证券认为，获得银行参股的中小保险公司无疑是本轮混业的受益者，在第一阶段，被参股的中小保险公司将会利用银行渠道迅速铺开网络，随之在第二阶段，获银行参股的中小保险公司在银行多方面支持下（包括资金、渠道等）将得以成长壮大，产品开发能力不断提高，产品线不断扩展，逐渐具备独当一面的实力。 “在这些获得参股的保险公司推动下，银行将会考虑与其签订排他性代理协议或者优先推荐其保险产品，帮助其占有现有的银行渠道业务。”联合证券分析预测，在第二阶段，获参股的保险公司主动性和实力逐渐增强，将开始主动抢夺地盘。而到了第三阶段，银行初尝分享保险公司利润增长的甜头之后，会增强推动银行保险的驱动力，开始加大促销力度。 “在原有银行渠道业务被获参股保险公司接管之后，银行将采取共享客户资源等手段为获参股保险公司进一步争取和挖掘原本在银保渠道以外的潜在理财型保险业务。”联合证券认为，获银行参股的中小保险公司在占领银行渠道后得以迅猛发展，保险行业格局将有可能面临着重新洗牌，此时极有可能会产生新的保险巨头，获参股保险公司中将有望出现黑马。 据此推测，即使是在参股过程中被夺去“话语权”，中小保险商以此换得渠道的便利和业务的迅速扩张，无疑是这种利好的核心价值所在。 “未联姻者”何以突围 未能“联姻”者，似乎并不仅仅是多了几个强大的竞争对手，银保业务或将面临被进一步挤压和吞噬，成为他们的心头之患。 “银行是金融体系内网点最多、资产最多、客户最多的金融机构，这里客流最大，网点超多，保险公司的产品在银行里销售，既不分流银行存款，而且每天都有客户经托管行交纳保费，对双方来说，都是保单卖得越多越挣钱。” 某中资寿险企业负责人对小编称，作为一家网点机构尚未完成全国布局的中小企业，银行渠道实现的保费收入占据公司总保费收入的近半壁江山，如此重要的渠道资源，一旦参股其他保险公司，垄断特征将更趋明显。非嫡系保险公司的代理销售成本以及门槛会否被抬得更高，银保业务利润率会否进一步压缩，成为他们近期的忧虑。 近忧之余，更多中小保险商都有一个共同的远虑：即银行渠道被绝对垄断，业务拓展只能寄希望于其他渠道资源；或者，历史再度轮回，在不远的将来，“大吃小”的混业并购命运降临自身，自己亦成为某个金融机构的嫡系保险军。 业内普遍认为，在混业初期，银行基于自身利益的考虑，未必会大规模地与保险合作伙伴解除合作关系，未获参股的保险公司所受影响相对较小。 “以工商银行为例，保险公司合作伙伴多达20家，多家保险公司丰富的产品同时为工行贡献了中间业务收入。”联合证券分析称，在目前银行“一对多”代理的背景下，银行通常同时与多家保险公司建立合作关系。尽管客户对保险品牌的忠诚度不高，但由于获参股的中小保险公司可提供的产品品种和吸引力有限，来自其它保险公司丰富的产品能够为客户提供更多选择，会为银行带来更高的客户满意度。 但对银行而言，参股保险的最直接好处是能扩展自身业务覆盖范围，涉足觊觎已久的保险业务，为客户提供“一站式”的金融服务。随着银保合作的进一步深化，原有代理销售保险产品获取中间费用这一简单的盈利模式已被突破，除去代理手续费收入以外，参股银行凭借股权投资的方式更能够分享到获参股保险公司银保业务快速增长带来的盈利增长。 业内忧虑，这极有可能促成参股双方就银保业务达成排他性合作，或者参股银行为获参股保险商提供更多的优惠和便利，包括未来双方共同开发客户资源和新产品，若此，未获参股的中小保险公司将会面临银保业务大幅萎缩的风险。 事实上，即使是针对先行上市的三大保险巨头，业内人士仍然认为，保险巨头同样需要通过股权关系（包括银行参股保险和保险参股银行）来维系和巩固银行渠道，或加快进入未参与混业的银行渠道，否则，面对资金、网点、客户资源等优势更为明显的银行业竞争对手，保险巨头未来的投资型业务也将受到较大冲击。 “大保险公司在个险业务上已经拥有相当的基础和条件，但对于网点机构尚未完成全国布局的中小保险公司来说，要在短时期内提高保费收入，现实的做法只能是在展业地区努力提高营销员数量和人均产能，但其他类型的代理渠道仍然是更重要的来源，尤其在当前投资型业务备受市场青睐的背景下。”某外资寿险公司负责人称。 今年以来，受股市波动的影响和投资的不确定性，拥有保障功能或最低保证收益的投资型保险成为居民资金的重要流向。寿险保费收入上半年取得的快速增长，投资型保险的主战场———银保业务即成为重要推手。银行参股保险的混业并购局面，有望推动这一业务进入快速发展通道，届时，银保业务面临收缩风险的“未联姻者”，无疑会面临更严峻、更被动的竞争局面。 前述外资险企负责人同时表示，获得资金、渠道支持的“银行系保险”的出现，尽管会在银保业务上发挥出独家优势，仍然不排除其同步发展内含价值更高、利润率贡献更大的个险核心业务，因此，营销员队伍的竞争同样不可避免。“一边提高保险产品的保障功能，一边强化保险服务的专业性和个性化特色，在此基础上，强化和发展银保以外的销售渠道，是我们当前不得不着重考虑的经营策略。”该负责人如是称。
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