新渠道战场上各保险公司发展策略有所差别

　　【摘要】当今社会，经济发展迅速，行业竞争也逐渐加剧，新兴渠道成为各保险公司重点开辟的战场。但是，大小保险公司在新渠道上的挖掘出现分歧，发展策略也有所差别，下面是详细情况。

　　中小保险公司网销迅增
　　根据中国保险行业协会日前公布的数据，今年上半年，已有50家人身险公司开展了网销经营业务，比一季度增加了3家，这些公司通过互联网渠道销售的年化规模保费达到102.11亿元，在人身险行业保费总收入中占比由去年全年的0.5%提升至1.33%，其中，二季度保费达到75亿元，是一季度的2.78倍。
　　值得注意的是，网销渠道除保费增长迅猛外，第三方渠道占比和主打产品也有很大变动。今年上半年，行业自建官网的保费收入为5.05亿元，承保件数22.07万件，通过第三方渠道实现的保费远高于官网销售，为97.07亿元，承保件数6995.65万件。而在一季度时，行业通过第三方渠道实现的保费仅略高于官网销售，为15.28亿元，承保件数1647万件。
　　上半年，人身险行业网销产品中，寿险以92.1亿元保费成为绝对主打，在寿险网销中万能险保费收入占比达90%，且97%均是通过第三方合作渠道销售。然而，一季度人身险行业网销主打产品为意外险，保费为15.99亿元，九成以上是通过第三方合作渠道销售的一年期以内的短期意外险，网销的寿险产品则主要通过公司官网销售。
　　相关数据还显示，中小型保险公司似乎更加“热衷”于网销渠道销售。上半年，国华人寿网销规模保费达到16.19亿元，在50家开展网销业务的人身险公司中排名第一，网销规模保费排名前五名以后的依次为昆仑健康、珠江人寿、生命人寿、光大永明；昆仑健康则以网销规模保费在该公司总保费中占比高达86.89%，而网销规模保费占比排名第一，排名前五名以后的依次为泰康养老、北大方正、珠江人寿、光大永明。可以看到，在这些公司中，除生命人寿在寿险业中排名第9、比较靠前外，其余的都是排在40名以后的小公司。

　　大保险公司电销业务趋稳
　　据中保协统计，截至今年6月30日，从事电销的寿险公司共计33家，较去年年底新增两家，累计销售规模保费59.1亿元，同比增长19.4%，略低于寿险业原保险保费增幅；年度新单规模保费排名前5名的公司分别是平安人寿、泰康人寿、大都会人寿、招商信诺和阳光人寿；在职电销座席人员总量达到5.5万人，同比增长8.9%，但较去年年底的5.7万人有所减少。
　　不过，大型保险公司似乎电销发展势头不减。中国平安中报披露，平安寿险电销渠道今年上半年实现规模保费42.77亿元，同比增长43.5%，继续保持了高速增长。人保集团中报显示，人保财险上半年直接销售渠道的贡献持续提升，原保险保费收入占比为38.3%，较去年上半年提高3.5个百分点，其中，电销、网销等新兴直销渠道原保险保费收入230.44亿元，同比增长24.2%。另据太保集团中报，太保寿险电网销业务收入7.4亿元，同比增长37.3%，远高于总保费7.0%的同比增幅；太保产险实现电网销业务收入76.18亿元，同比增长15.1%，略高于总保费13.7%的同比增幅。
　　事实上，电销渠道规模保费可分为自建机构规模保费和合作机构规模保费。其中，自建机构是行业寿险电销的主力，上半年规模保费达到44.9亿元，占总保费的75.8%；合作机构规模保费为14.3亿元，占总保费的24.2%。合作机构规模保费中，通过银行销售的规模保费为12.7亿元，占合作机构总保费的88.5%。非银行机构规模保费1.6亿元，占合作机构总保费的11.5%。从销售的产品类型来看，上半年，人寿保险、意外险、健康险、年金保险四类产品分别占到48.7%、22.4%、21.5%和7.5%，意外险保费占比较去年年底下滑约4个百分点，年金保险保费占比则上升约4个百分点。其中，健康险电销保费中重疾险的占比为93.6%，较去年年底大幅增加约27个百分点。

　　客户迁徙提升保费
　　近年来，新客户获取越来越成为各大保险公司“头痛”的事，于是纷纷开始转向老客户的二次开发。研究表明，由于老客户对品牌已经有所体验，有一定的品牌忠诚度，因而接受度更高，更易营销。
　　根据中国平安中报，2014年上半年，该公司累计迁徙客户约304万人次，集团内各子公司合计新增客户量中28%来自客户迁徙。平安寿险共有141.8万人次迁徙到集团内其他子公司，其中，70.6万人次迁徙至平安产险；平安产险共有37.4万人次迁徙到集团内其他子公司，其中，9.7万人次迁徙至平安寿险；零售银行业务有14.2万人次迁徙至平安寿险，29.4万人次迁徙至平安产险；信用卡业务有10.6万人次迁徙至平安寿险，17.9万人次迁徙至平安产险。上半年，平安产险实现保费收入687.05亿元，同比增长27.8%，其中，来自于交叉销售和电话销售的保费收入288.21亿元，同比增长23.7%，渠道贡献占比达41.9%。与此同时，人保集团上半年交叉销售所产生的规模保费143.49亿元，同比增长32.3%，购买产、寿、健其中两类或两类以上产品的投保人达304.70万人，同比增长26.8%，该类投保人平均购买的保单数量增长至4.55个。此外，太保集团中报显示，今年上半年，太保产险完善交叉销售体系建设，推进资源共享，实现交叉销售收入18.50亿元，同比增加18.5%；电网销及交叉销售收入占产险业务收入的19.7%。

　　无忧保提示：通过以上描述，我们可以得知，中小保险公司热衷于网销渠道销售，网销渠道保费迅速增长。此外，大保险公司电销业务趋稳，而客户迁徙更易提升保费。