中宏保险总裁万士家谈保险

　　【摘要】中宏保险作为国内首家中外合资人寿保险公司，从2009年开始盈利，调查数据显示，中宏保险销售收入保持着超过20%的年均增长率。那么中宏保险是如何做到的呢？我们来了解一下中宏保险总裁万士家的说法。

　　长期的可持续性发展比短期市场占有率更重要
　　媒体人：对于中小险企来说，扭亏为赢不容易，它们面临两大压力，一是净利润持续亏损，二是偿付能力充足率有所下滑。你认为关键问题是什么？
　　万士家：在中国保险市场，许多公司没有盈利是因为竞争非常激烈，而且许多保险公司的第一目标是扩大规模。最近有许多公司销售短期储蓄型保险产品，这有利于其迅速扩张，提高市场占有率，但这类产品对于公司利润贡献率非常低。此外，如果保险公司在一开始就建立许多分支机构，这也不利于盈利。
　　中宏保险的股东非常注重长期盈利率，他们认为长期可持续的发展比短期的市场占有率更加重要。虽然我们也有一些收入来自于投资收益，但主要收入还是来源于产品。我们在做战略布局时不考虑投资收益，只考虑产品收益。如果投资团队在一些年份投资收益非常高，我们也只是当作投资奖励，而且绝大多数投资收益都会返还客户，因此，这不是我们战略上考虑的问题。
　　媒体人：在你看来，应该如何改善公司的盈利情况？
　　万士家：保险公司该做的是通过卖产品提高客户保障。保险类产品是其他金融机构不能销售的，而储蓄类产品几乎任何金融机构都可以销售，所以在储蓄类产品方面，竞争更激烈，更加难赚钱。
　　中宏保险也销售储蓄类产品，但是我们的主打业务是为客户设计提供长期保障类产品。如果中小险企重点销售保障类产品，比如健康保障类产品，将更有盈利空间，提供收入保障，提供健康医疗保障，这本身就是一个非常大的市场机遇。
　　宏利金融最新发布的调查结果显示，健康问题已经成为中国投资者担心的首要问题。约51%的中国受访者拥有个人健康或医疗保险，但是在这部分人群当中，只有62%的人计划在退休后继续购买保险或续保。在不久的将来，中国人的医疗消费会越来越高，对医疗需要的增长会非常迅猛。这对中宏来说也是一个非常好的市场发展机遇。

　　保证一定的盈利率之后再发展规模
　　媒体人：你曾说过“盈利比规模更重要”，如何看待这二者关系，如何在二者之间找到一个平衡点？
　　万士家：我们的股东当然也希望公司能快速迅猛发展，但是中宏保险是一家纪律严明的公司，一定要先保证有一定的盈利率，然后再考虑其他。作为CEO，我是被股东鼓励来发展公司规模，但这一定是在保证一定盈利率以后的事情。
　　我们并非没有发展或者不注重发展规模，事实上，中国市场为我们提供了很好的发展机会。在中国市场提供保障类保险产品，尤其是健康保障类产品是非常大的市场，对人寿保险公司来说非常有吸引力。中宏保险销售总收入年增长率在22%~25%左右，发展非常稳健。从目前看，能保持这样的增长速度，这是股东满意的结果。
　　媒体人：保障类产品究竟对公司利润贡献率有多大，这是你们持续盈利的原因吗？
　　万士家：从我们整个产品结构看，今年上半年保障类产品的保费占比是60%~70%，高于行业平均水平，如果按件均保费统计则占比更高。在我们看来，主打长期保障类产品是一个正确的战略，因为销售产品就是为了真正保障客户，满足客户需求。这一战略既保证了公司队伍稳定发展，也提高了客户满意度以及公司盈利能力。而且，坚持长期保障产品也是我们续保率高的原因之一，在续保率这一衡量业务质量和客户满意度的关键指标方面，中宏的续保率达到90%以上，高于国内寿险公司平均水平。
　　我们保障类产品超过九成是通过中宏保险的代理人渠道销售，因为销售同样的产品银保渠道是很困难的，其他保险公司也都是通过银保渠道销售储蓄类产品。相比之下，如果我们想在储蓄类产品与其他公司竞争的话，我们的竞争力或许不强，因为客户关注的就是产品回报率。所以，我们选择不在这个市场去竞争。
　　媒体人：你一直强调健康保障类产品更有盈利空间，这是你们未来的产品策略吗？
　　万士家：今年1月份，我们推出了保险费改后的新产品“长保安康长期疾病保险”，这是公司最成功的产品之一。今年公司保费收入增长非常快，这个产品有很大功劳。目前，从保费看，这一单一产品占整个营销员渠道保费销售量的35%；从保单数量看大致占40%~50%。主要原因一是产品有刚性需求；其次是依赖费改契机推产品，价格具有竞争力；第三，产品有别于长期疾病保险，可以实现三次重疾赔付且豁免后续保费，因此虽然费率贵10%，但还是非常受客户欢迎。
　　在中国市场，未来我们会重点规划以有孩子家庭为主的保障产品，下半年将推出包括儿童教育金、儿童理财规划产品、保障儿童健康与意外产品，以及保障家庭疾病与医疗全面需求的产品。事实上，决定专注于儿童产品开发也是来自于市场调查的结果，而且这一时间段也是保险公司与顾客建立长久联系的最佳时机。

　　无忧保提示：中宏保险总裁万士家表示，人寿保险市场竞争非常激烈，许多公司都是以扩大市场占有率为主要目标，所以短期储蓄型保险产品盈利非常低。为此他建议保险公司应把销售重点放到健康保障类产品，这样才能获得更多的收益。