以客户为中心和薄利多销使建信人寿保费呈现爆发式增长

　　【摘要】建信人寿是我国银行系险企的代表公司，在2014年一季度，建信人寿的保费出现了爆发时增长。通过采访建信人寿总裁赵富高可知，建信人寿之所以保费增长如此之快，主要原因是以客户为中心的经营理念以及薄利多销的营销政策。

　　赵富高透露，2014年一季度建信人寿实现净利润1200万元，按照其盈利增长50%的目标设定，全年实现1.5亿元的净利润并非易事。

　　据保监会披露，2014年1~3月建信人寿原保费收入为97.4亿元，是2011年1~7月建设银行入股之初4.75亿元保费的20倍。到2014年一季末，建信人寿在寿险市场的占有率已达1.89%，赵富高认为，其规模增长的秘诀在于“以客户为中心”的经营理念。

　　赵富高对媒体人解释道，以客户为中心首先要以客户利益为中心。“传统上所谓的价值型业务，讲的都是对保险公司的价值。”赵富高称，“为保险公司创造价值和为客户创造价值应当平衡。”保险公司未必只能以牺牲规模增长来实现向价值的转型，做大的同时也可以做强。

　　自去年8月起实施的人身险费率市场化改革，被赵富高认为是实现客户与公司利益平衡的重要政策。“提高预定利率，公司要把一部分利益让出去，把产品的价格降下来。”最终，险企可以通过“薄利多销”实现“以量补价”。

　　在这一思路的指引下，建信人寿调整了现有产品的业务结构。2013年年报数据显示，建信人寿分红险占比约为77%，2012年这一数据接近90%。到今年一季度，建信人寿分红险占比已经缩减至10%左右，主推产品是费改新产品和万能险产品。

　　作为银行业出身的保险企业高管，赵富高认为，保险公司应当顺应银行客户的消费习惯。“去银行存钱，不管是存定期还是存活期，你都可以反悔把钱取出来，本金不会有损失”。反观保险产品，尤其是期缴产品，首年或者次年退保客户会遭遇巨大的损失。赵富高认为，高现金价值产品的热销也可以看出客户有这样的需求，“它给了客户一种选择权、后悔权。”

　　今年1~2月，建信人寿的原保费收入达到81.72亿元，同比超5倍的增长不仅领先于其他银行系保险公司，也超过其2013年全年保费收入70.11亿元。今年1~3月，建信人寿仍然以超3倍的增长幅度在银行系险企中名列前茅。

　　今年2月19日，保监会下发了《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》规定，保险公司高现金价值产品年度保费收入应控制在公司资本金的2倍以内，以截至2013年底建信人寿注册资本45亿元计算，其高现金价值产品销售保费上限约为90亿元。不过，赵富高表示，4月起建信人寿已上线了新产品，原有产品已停售。

　　无忧保提示：顾客就是上帝，建信人寿坚持以客户为中心的经营理念以及薄利多销的营销手段是使得其保费实现规模增长的最主要原因。保险公司应尽自己最大的努力来得到消费者的满意，只有这样才能得到客户的信任。