保险业务员何去何从 银行是好出路么

　　【摘要】近日，《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知（征求意见稿）》下发。除了对保险公司银保渠道产品结构和消费者年龄限制提出要求外，还部分放开“保险公司人员不得进驻商业银行”的限制。时隔3年，保险公司人员得以再次参与银销渠道，这给保险公司带来了新的机遇和挑战。
　　
　　在禁令实行期间，消费者投诉误导投保的事件仍时有发生。误导消费出现的原因一部分是银行销售人员销售保单“提成式”激励机制的影响，另一部分是银行销售人员的专业知识不足。在过去3年中，针对销售误导，保险公司由于对银行销售人员的约束力有限，面对消费者因少数销售人员行为不当而对整个保险行业不满的现象，保险公司往往有心扭转行业形象，却无从下手。
　　
　　此次禁令放松，保险公司应当把握机会，规范银保渠道的销售行为，重塑行业形象，建设公司品牌。因此，有资格在银行驻点的保险公司应当谨慎选择驻点人员，避免出现人员的高流动性。许多社区支行的驻点人员可以学习保险门店人际关系经营的经验，获得消费者的信任和认可。更重要的是，通过提供辅助咨询提升银保渠道销售保险产品的公信力，减少销售误导的发生，保护消费者权益。
　　
　　销售误导当然也不只存在于银保渠道，所以，为减少误导销售行为，改善行业形象，保险公司还应该合理改变原有的销售激励机制。由于“按单提成”会促使销售人员过分看重销售额，甚至个别人员还会不惜误导消费者。因此保险公司应当及时对消费者进行回访，并将续保率和消费者评价也作为影响销售人员收入的因素；同时，建立消费者投诉渠道，对消费误导行为严肃处理。虽然这样做会在短期内影响银保渠道营业额的增长，但从长远看，树立良好的品牌口碑会为一家公司乃至整个行业带来更持续稳定的发展前景。
　　
　　2010年保险公司驻点禁令颁布后，银保渠道的销售业绩大幅下降。此番政策调整，各保险公司应当抓住机遇，调整银保渠道的产品结构，根据征求意见稿扩大定期寿险、终身寿险、意外伤害险等传统保障型产品比重。
　　
　　无忧保提示：“禁令”的部分放开对于保险公司来说是机遇也是挑战，如果专业保险驻点人员不能在业务上发挥特长为消费者答疑解惑，那么在有“禁令”的时期，银销渠道发生的误导销售对保险公司来说情有可原，但新规出台后，银保渠道发生的误导保险公司就难脱干系了。