赢得“开门红” 需具备三大功力

　　【摘要】最近一段时间，险企2013年“开门红”战役已经打响，各保险公司力争开得硕果累累。专家指出，要想获得开门红，险企需练好“内功”。那么，如何练好“内功”呢？下面就让我们一起来看看。

　　敢成功的强功
　　事业成败，关键在决心，根本在信心。有这样一则寓言故事，通往成功之门前，要走过一座必不可少的独木桥，桥下有几十条鳄鱼，张开大嘴，虎视眈眈，把过桥的行人作为猎取的食物，好多胆怯者看到危险就退缩了，最终，拼搏一辈子始终没有成功。有几位敢于冒险者，主动寻找科学的方法，在夜深人静的时刻，看不到恶劣的环境，勇敢地走过通往成功之门的独木桥，最终走向成功。
　　在2013年的“开门红”工作中，尽管存在好多的机遇，但是，也面临很多挑战和困难，各级公司领导、营销团队主管首先要增强信心，鼓足勇气，帮助营销伙伴认真分析公司2013年在“开门红”工作中可能会遇到的问题，只要主管有决心，队伍有信心，全员有恒心，2013年的“开门红”一定别样红。

　　闯市场的硬功
　　打铁先要自身硬，游泳先要试水性。随着经济形势的发展，投资渠道的拓宽，群众投资的多元化、理性化，传统的推销模式离客户的购买心理越来越远，也越来越不能适应市场的需要。特别是“十八大”后，人们的投资发生一定的转变，保险营销员要与时俱进，适应当前新的保险市场需要，适应广大客户的保险需求，做实做硬三大硬功。
　　一是新的政治需要的硬功。“十八大”结束后，全国都在深入学习、宣传“十八大”精神，落实“十八大”的战略部署，作为保险营销员更要认真研读“十八大”文献，领会“十八大”精神，掌握“十八大”对保险行业发展发出的号令，以便营销伙伴在与客户接触时，找准切入点，谈到有关行业发展的政策导向时，能有共同语言。
　　二是专业销售的硬功。现行的保险销售，主要依靠专业知识和业务技能，要让客户愿意听、用心听，又能听得懂、领会透。营销伙伴反复学，集中听，用心记，对主打产品特点要掌握要领，把握精髓，做到心知肚明，了如指掌。
　　三是成就销售的硬功。同一种产品，同样的客户，有的营销伙伴销售达到水到渠成的效果。有这样一则推销故事，要求把木梳推销给和尚，甲听来是不可能的事，就干脆辞职不干了。然而，乙抱着成就别人成就自己的心态去处理，却把生意做得非常成功。为推销木梳，他打探到一个久负盛名、香火极旺的宝寺，找到庙内方丈，向他进言，凡进香朝拜者无一不怀真诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，题“积善”二字刻于木梳之上，赠于进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝。方丈闻听大喜过望，不仅将推销者视为知己，而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式。作为保险营销员，在2013年的“开门红”中，要始终抱有成就者的心态，对公司要有维护公司的品牌和形象的心态，对家庭要有一季“开门红”成就家庭幸福的心态，对客户要有家庭保障富有充足确保投资收益提升的心态。

　　强服务的实功
　　当今保险市场的竞争，群雄逐鹿，异常激烈，抓不住服务这个生存发展的主旋律，将难以生存和发展。保险营销员应根据行业特点和时机的变化，因人因地制宜，创出独具特色的保险服务。笔者根据今年保险发展新的形势，引导营销伙伴在“开门红”中有针对性的抓好三项服务。
　　一是祝贺式服务。年初，是每个家庭和个人一年来进行总结的时刻。营销伙伴，利用到门祝贺、短信庆祝、电话道喜等方式，对客户一年来取得的成绩给予肯定和赞赏，贺喜新年发财高升。
　　二是汇报式服务。营销伙伴在对一年来的工作情况进行总结后，将公司2012年取得的主要成绩、分红险种的红利、开发的新险种、当年保费总规模、重大资金的运用、重大理赔、支持社会公益活动等重大事项及一年来自身的发展、在服务当地经济建设中发挥的重大作用，简明扼要地向客户进行汇报，让客户对公司的经营情况有所了解，让客户认识到保险投资的放心、安心和舒心。
　　三是感恩式服务。营销员的生存离不开客户的支持，客户的认同起到至关重要的作用，公司和营销伙伴要始终抱有感恩社会、感恩客户之心，真诚对待客户。利用多种形式，创造与客户交流的机会，有条件的营销伙伴，可定做些春联、福字、台历等宣传用品，让这些客户感受到保险亲情化、温馨式的服务，不但让客户坚定自己对保险投资的决心和信心，同时更能发挥这些客户转介绍的作用。

　　无忧保提示：综上可以看出，要想赢得“开门红”需具备敢成功的强功、闯市场的硬功和强服务的实功，其中服务质量尤其重要，险企只有不断提高自身服务质量和水平才能获得消费者的青睐。