数据营销“小步走”促进保险保费增加

　　【摘要】保险营销手段的改进有利于保险业的发展。中国保险业在历经多年高速成长后，正面临寿险承保业务增速放缓、退保率上升的困境。2011年，我国保险业全年原保险保费收入较2010年同比下降1.3%,而寿险全年原保费收入同比下降8.57%.
　　面对这一困境，保险业如何通过数据分析，加大营销力度，挖掘高价值客户？对尚处于粗放式发展阶段的中国保险业来说，是否已做好数据营销的准备？
　　数据营销“小步走”相关报告显示，2012年数字领域存在着1.8万亿GB的数据。数据爆炸的时代，各行各业只有对海量的数据进行深度挖掘与分析，才能转化为“生产力”.“如今，保险行业已积累了相当可观的数据信息，如保单信息、客户信息、交易信息、财务信息等。保险行业只有对海量的消费者数据进行深入分析，了解其投保状况、服务需求和潜在投保意向，才能提供有针对性的个性化产品与服务，从而增进客户忠诚度，最大化客户终身价值。”数据营销解决方案提供商安客诚客户咨询分析业务全球副总裁程杰表示。
　　目前在国内，保险公司是否通过数据挖掘和分析来扩大营销？我们从友邦保险了解到，目前该公司中国区客户管理部负责定期或不定期地提供客户分析，并通过数据挖掘为代理人渠道的客户交叉销售提供高潜能客户名单，以提高销售成功率。另外，该公司也在开展一些活动，以丰富和完善客户个人和家庭、行为兴趣等信息，为以后全方位的客户关系维护活动做准备。
　　此外，也有少数中资保险公司开始尝试数据营销。某大型中资保险公司上海分公司相关负责人告诉我们，“我们已经成立专门的项目组，尝试在电销和个险渠道进行数据深度挖掘和综合营销。在上海，我们有1000多万客户，尽管客户群的基数非常大，但要保持业务可持续发展，必须重视客户资源的深度开发。因为新客户的开发正处于瓶颈期，因此，对老客户的维系和开发至关重要。”
　　不过，我们在采访中发现，除了一些大型保险公司外，大部分保险公司对这块并不关注。某寿险公司业务部门负责人表示，“我们并没有做数据挖掘方面的工作，个险客户都是通过转介绍的，多数电销客户都是通过银行端销售的，银保客户则是直接在银行柜面的流动客户。”
　　外包公司看好中国市场尽管国内保险业数据营销还呈“小步走”姿态，但国外专门提供数据营销解决方案的公司已经瞄上中国这块市场。据某大型中资保险公司上海分公司相关负责人透露，虽有多家外资数据综合营销的公司与该公司沟通过，但还存在些顾虑：第一，如何适应中国市场，是否真正能为保险公司带来价值？第二，对客户信息的保密。此外，对友邦保险来说，常有些需要马上安排的分析需求，需在较短时间内获得分析结果，因此，外包在时效性上能否跟上公司的节奏，还存在不确定因素。
　　对此，程杰在接受我们采访时表示，“寿险行业个人信息非常敏感，如果信息使用不当，会让消费者产生反感，也会破坏保险行业的形象。在国外，完善法律制度是解决保险公司和消费者之间矛盾的方法之一。在中国现阶段，也可通过相关保险行业协会建立相关制度，保护消费者信息隐私不受侵犯。”
　　在做好数据安全管理的基础上，如何真正实现数据挖掘与营销？程杰概括了四个方面，分别是“多维度观察与了解、多层次分析与洞察、多渠道交流与互动、多目标实现与优化”.“以多渠道营销为例，以前通过单媒体的模式，只是获取信息，对高价值的客户进行区分，但这只是一个开始。很多寿险公司还停留在这个阶段。接下来，需要根据这些人群的特征，突出自己的重点，寻找最有效的营销活动。我们可以作些具体的规划，例如，从网下到网上，从大屏幕（电视）到小屏幕（电脑），走向第三屏幕（智能手机），实现以顾客为中心的实时交互。”
　　据程杰介绍，“目前，安客诚与美国大都会人寿等多家全球知名的保险公司进行合作，在中国，已和中国邮政展开合作，开发保险业的精准营销方案。在中国寿险承保业务增速放缓的情况下，我们非常看好数据营销将为保险业带来的价值。”
　　无忧保提示：保险业发展竞争加剧。应该不断完善法律制度是解决保险公司和消费者之间矛盾的方法之一。在中国现阶段，也可通过相关保险行业协会建立相关制度，保护消费者信息隐私不受侵犯。