银保合作向纵深发展

农行宁波市分行营业部，市民董磊拿着刚刚购买的《机动车交通事故责任强制保险》，这是迄今全国第一份由银行代理的“银保通”“交强险”保单。邢永春摄(中经网供图)

今年以来，银行和保险可谓渐行渐近：保监会和银监会联合召开规范银行保险合作的联席会议，明确提出银保合作创新的问题；6月，中国银行A股上市，引来保险群雄竞购，出资额高达15.2亿元人民币；7月，中国平安保险公司以49亿元人民币绝对控股深圳商行；8月，中国人寿通过股权拍卖进入兴业银行，而9月传出的消息是几家保险公司的眼睛又盯上了工行的招股上市。

显然，银行和保险两个行业正在通过多种创新形式，打开众多通道，将合作升级推进到一个更紧密的阶段。

银保创新提上日程

我国银行业与保险业的合作始于1996年左右，仅用了几年时间，银行保险业务便迅速成为与个险、团险业务并驾齐驱的“三大主渠道”之一。目前我国绝大部分保险公司已经和银行建立了业务合作关系，银保保费收入从2001年的50亿元，迅速增长到2005年的1200亿元左右。

银行保险甚至成为一些保险公司快速站稳保险市场的首选通道，比如太平人寿，几年前复业后，立即高调打开银行保险渠道，成效显著。银保业务一直被银行和保险公司视为一座金矿，近几年我国银行保险业务呈现跨越式发展态势。

所谓银保合作，是指保险公司通过银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。这本是一种多赢的销售模式，对于银行，银保业务可以降低其对利差收入的依赖性，共享保险公司拥有的客户资源；对保险公司，同样是降低营销成本共享银行资源。特别是在我国，银行拥有庞大的营业网络、良好的信誉和客户资源。

银保市场的潜力虽然无可争议，但在目前，我国由于大多数银行保险的合作模式仍然只是一种浅层次的代销代售关系，其发展空间受到明显限制。英国保诚集团的一位资深银保专家认为，浅层次的银保合作会遭遇发展瓶颈，由于银保产品与银行储蓄产品同质化，内涵价值和利润空间都变得极为有限，在客观上将增加保险公司的经营风险。据了解，我国现行的银行保险主要产品是以分红型、万能型为主，分别约占79%和19%。由于产品没有独特的竞争力，保险公司要想占据更多的银行代理“跑道”，比拼的焦点自然落在了银行代理手续上。以致银保整体业务陷入一种微利，甚至在一些公司是零利润的状况，成为近似鸡肋型的业务。

另一个瓶颈是，由于无法突显保险与其他金融产品相比在保障方面的独特优势，销售人员面对多种产品和服务需求以及营销压力不堪重荷，极可能引发销售误导和信誉风险。

更深一层的瓶颈则是，银行与保险公司之间因为缺乏长期利益共享机制，保险公司投入有限，银行也并未将银保业务纳入其整体战略框架，造成双方无法深化合作，对于客户则出现后续服务无法解决，更谈不上针对客户需求，完成个性化理财规划。

监管层力推深度合作

推动银保合作创新，向纵深发展已经成为银监会和保监会共同关心的议题。

今年4月19日，银监会与保监会高层在京举行会议，会议的中心议点就是如何进一步推进银保合作的创新发展。据了解，两大金融监管部门根据“十一五”规划纲要的要求，通过对当前银保合作发展状况的分析，将沟通的重点放在了加强监管协作，推动银保合作升级，提升行业创新能力和服务水平上。很快，保监会新闻发言人袁力即在一季度的新闻发布会上向媒体公开表示，保监会将与银监会共同研究、适时联合出台规范现有银行保险业务的有关制度，重点解决手续费支付方式不规范、销售误导等问题。
  
6月份，保监会、银监会首度联手出台了《关于规范银行代理保险业务的通知》。在《通知》中，保监会和银监会从加强代理机构资格管理、加强代理业务内部管理、规范手续费管理、规范销售人员资格管理、规范产品销售、加强监督检查、加强行业内外沟通与交流等7个方面对银行代理保险业务提出了监管要求。比如对代理保险销售机构和人员的资质提出的要求是：代理保险业务的商业银行，其一级分行应当取得保险兼业代理资格；而销售投资连险、万能险等产品的银行代理销售人员，必须通过保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》；保险公司设立的银保专管员，则除去上述资格外，今后还必须由保险公司正式员工担任。

保监会和银监会还强调，银保产品的宣传材料应当按照保险条款全面、准确描述保险产品，要在醒目位置对“经营主体”、“保险责任”、“退保费用”、“现金价值”和“费用扣除情况”这5大要素进行提示。《通知》对银保市场的规范可谓相当及时，而这仅仅是两大金融监管部门联合监管刚刚拉开的序幕。

银监会有关负责人表示，手续费的混乱现象，增加了银保合作管理的难度。应该说，规范不是要减少某一方的收入，而是要双方在平等互利的基础上，按照商业原则、规范合作，以减少和杜绝不规范的、甚至是私下的交易。

8月份，保险行业协会业务设定了银行保险业务手续费最高上限，同时将近百家保险公司共同参与制定了《银行、邮政代理保险业务自律公约》。这些监管和自律举措都为银保合作的进一步规范和转型，以及整体制度重新安排设计改善了客观环境。
  
最有力的推动应该说来自于6月出台的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，其为保险资金投资打开所有的通道，被业界称为：“能赚钱的通路都已经打开。”有意思的是，保险资金随即不约而同地将眼睛盯在了进入银行业上面，这种趋势对银行保险的深入合作产生了强有力的推动。

监管层的声音也非常明确，据了解，早在今年3月底，银监会主席刘明康和保监会主席吴定富就有过一次会面，商议两大监管部门如何相互协作，推进中国银行业、保险业相互深入开展合作的事宜。而保监会主席吴定富此后又明确表示支持保险公司参股银行股权，并透露，今年上半年保监会已经积极协调有关部委，支持保险公司参与商业银行改革和资本市场发展，探索保险公司综合经营。据了解，保险参股银行股权的具体细则正在制定当中，不久就会出台。如此，银保合作必然将从表面粗放式合作向纵深进入。

合作空间巨大

今年以来，银行和保险的相互渗透开始加速。从银行业看，四大国有银行、交通银行等都提出了投资设立保险公司的意向，交行已向保监会提出了正式申请。从保险公司看，参股银行似乎更为猛烈。

对于投资银行股权，中国平安保险一直是保险业中的急先锋。2003年底，平安已经先行收购了中外合资的福建亚洲银行，并更名为平安银行。但这仅仅是中国平安进入银行业的一个热身，两年半后，中国平安再度成为深圳商业银行的第一股东。

作为中国最大的寿险公司，中国人寿自然不会落后。就在几天前，中国人寿集团董事长杨超在其中期业绩媒体见面会上表示，“非常看好商业银行的改制和上市，公司与银行的合作是你中有我、我中有你，优势互补，谁也离不开谁。”据了解，其正在与尚未上市的中信银行、中国农业银行商谈，力争参股成功。

热心银行投资的，远非平安一家。

今年以来，保险机构都在热切关注银行领域。从中国银行公布的14家A股战略投资者名单上可以看到，中国人寿、人保财险、平安人寿等5家保险公司云集其间，共拟出资15.2亿元人民币，占到14家战略投资者出资总额的三分之一强。而此前，在中行H股的认购中，中国人寿、平安保险、泰康保险等几家保险公司通过自有外汇及购汇资金共投入了6亿美元之多。

对于这种现象，有专家认为，近年来，随着金融体制的改革，银行监管水平的上升，银行业的经营管理、公司治理等方面均得到较大改善，这为保险公司提供了很好的投资机会。而且对银行的长期投资也解决了保险资金匹配的问题，能够提高保险资金的应用水平。银保在资本层面形成联结是深化我国银行保险合作内涵的必然趋势。

还有专家认为，保险公司热心参股银行的另一个重要原因是巩固现有的客户资源。

事实上，消费者将是金融机构之间的相互参股最大的受益者。正如杨超所言，从业务发展角度看，银行与保险机构之间的合作已经不仅仅是银保业务的代理关系，双方在代付保险金、资金结算、人民币和外汇存款业务、基金认购和资产托管业务及技术、客户资源共享方面都有很大的合作空间。换句话说，在保险和银行形成真正的深度合作之后，消费者享受服务和选择服务的空间将得到极大的扩张，为个人量身定制真正意义上的个性化理财方案的时代也就不远了。

2006年09月28日江帆来源：经济日报