银保市场：中资出 外资入

数据显示，上海市场上银保业务的保费收入占人身险总保费收入的比例正在下降。银保市场凸现出不少新变化：从公司层面看，不少中资保险公司主动收缩银保业务规模，进行内部战略调整；外资保险公司却加强了对银保业务的渗透，将其作为拉动公司业务的着力点；从产品层面看，由于债券、理财、基金等投资产品的冲击，加上监管部门对分红、万能产品降温，从去年下半年开始，银保产品倡导的投资概念已大受冲击，回归保险的本源的呼声增多，于是产品逐渐转向保障型。

看眼前 中资出

在经历了前期快速成长之后，2005年银行保险业务增长速度明显放缓，上半年还出现了两位数的负增长。不少中资公司调整了策略，压缩银保业务的规模。其中最早涉足银保领域的平安人寿、一度占据沪上银保业务量四分之一的太平人寿等在银保市场的排名都大幅下滑。一家中资寿险公司银保部经理表示： “压缩银保业务，主要还是受到高额手续费的拖累，保险公司无利可图”。知情人士透露，某家较大型的中资寿险公司占其业务结构50％的银行保险，只能为公司利润创造2％的内涵价值。况且不少中资公司都将银保业务视作初期打造影响力与知名度的敲门砖，现在经过几年的经营，名声已经在外，因此便适度控制银保，希望通过拓展其他效益险种，获取更大利润。对于银保合作的前景以及关于银行自己开设保险公司等传闻，不少中资公司无奈地表示，保险业的规模毕竟不能和银行业相比，现在保险业的总资产远不及某国有银行的资产，合作中难免处于不平等的地位，因为，蚂蚁和大象是没有婚姻可言的。

重长远 外资入

外资保险公司却对银保领域产生极大的兴趣，有针对性地开发产品，成为银保市场上的排头军。中意人寿兼业代理营销部负责人表示，公司历来对银行保险渠道非常重视，除团险的200亿保费收入，公司保费收入近八成来自银行代理，新开张的上海分公司很快又推出注重保障的“保家利”银保新产品。开业不久的花旗人寿通过与工行的合作，力推两款期缴产品，创下单月期缴保费500万元的佳绩。在银保方面颇有特色的海康人寿同样加大了对银保业务的拓展力度。

被中资公司视为无厘头的银保，外资公司为何会反其道而行之，花大力气去拓展呢？业内专家分析认为，不能简单地从表面上看待现在银保市场上“中资出、外资入”的现象。中外资公司之所以对银保有不同的取向，恐怕关键还是在于中、外资公司各自具有不同发展策略，以及各自对市场、对产品销售收益存有不同的理念、要求。银保经过几年的发展和磨合，不仅是市场发生了变化，保险公司和银行本身的银保观念也发生了变化。外资做银保，持有的是“以终为始”的观念，而这一观念中资公司如今也很认同。根据这个观念，各家保险公司对银保业务的定位是怎么样的，要求一个什么结果，就决定了不同公司对待银保是发力还是收缩。而现在中资公司的结构调整，外资公司对银保的看好，都直接决定了他们银保业务的发展方向。

投资隐 保障显

对银保产品回归到保障的呼声一直很高，在万能险警示的风潮下，那些包含意外伤害、意外医疗以及重大疾病等内容在内的保障型银保产品开始火热起来。如花旗面向少儿的“财富成长教育计划”和中意的“保家利”销售情况较好。某银行人士表示，去年四季度，这一产品转向非常明显，投资向保障转型将成大势。

而以前占银保市场份额最大的产品，多是趸交型的三年、五年或十年期的分红型和投资理财型产品，这些产品保障功能设计不足，不能与银行产品形成互补。业内专家指出，在资本市场不很稳定，资金运用渠道相对狭窄的情况下，过多销售投资型产品，势必造成过高的分红和资本运用压力，同时也无法满足客户的差异化需求。

当然，投资和保障是银保产品的两个功能，突出保障功能，应该是保险的本源，但强调保障并不是说不要收益。银保产品在销售时一定要契合消费者的需求，使其既对回报不过于敏感，也能真正体现出保障作用。

(2006-02-16 )（ 纪云飞/解放日报）

【作者：纪云飞】  【出处：解放日报】