合资寿险热衷北京

保险产品“职员制”销售模式现身

继中英人寿总部、中意人寿管理总部迁移北京，作为全国资本金最大的合资寿险公司———恒安标准人寿，也决定在北京发展保险业务。3月20日，恒安标准人寿北京分公司宣布正式开业。

从全国各地保险公司的发展态势看到，北京市是竞争主体增加最多的地区，去年，新增主体13家，其中外资10家，中资3家；并且，合资保险公司一直热衷投资北京市场。瑞泰人寿、中宏保险、中美大都会、光大永明、生命人寿等数家合资寿险公司蜂拥而至。

如何在北京市场中获得一席之地，是摆在迟来的恒安标准人寿面前最实际的问题。恒安标准人寿北京分公司总经理张见表示，在资本实力上是具有竞争力的，公司有足够的财务实力支持各方面的发展；在产品开发上，借助英国标准人寿在中国的精算师实力，会根据市场的变化创新产品服务；在运营管理方面，标准人寿的先进管理系统可以保证公司内部运营效率和品质；但最具有核心竞争力的是，采用“职员制理财顾问”销售模式，这种模式的目标是在市场上拥有最专业化、最稳定、效益最高的销售顾问，提供不同的销售理念，这将是公司未来在北京市场最有效的支持。

恒安标准人寿是2003年底在天津成立的，在国内首创了“职员制”销售模式，规定所有通过考核的销售人员都将与公司签订正式的劳动合同，享受社保、公积金等福利，在工作期间，还将对销售员工进行系统性培训，并对展业行为进行考核和监控，使销售人员因为享有基本的生活保障而减轻生存压力，把更多的精力放在分析客户需求和提升自身能力上。而现行保险公司的代理人体制中，销售人员与保险公司签订的只是代理合同而非正式的劳动合同。

恒安标准人寿透露，目前在天津的销售人员队伍约350人，今年1月份个险渠道实现保费收入400万元，人均产能约1万元，高于市场同期水平。北京分公司也将复制这套模式，作为拓展北京市场的“招数”。

据统计，2005年，北京市保费收入达到497.7亿元，占全国总保费收入的10.1%。保险深度达到7.40%，保险密度为3293元。其中，寿险收入430.7亿元，同比增长100%。北京市拥有巨大的市场份额和惊人的增长潜力。由此，很多合资寿险公司非常看好北京市场的中高端客户群。恒安标准人寿也表示，将重点针对中高端客户。

2006年03月21日  国际金融报  安明静郑莉莉