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寿险市场进入发展的弯道期。为了超越竞争对手，诸多保险公司盯上上世纪六七十年代出生的“成功人士”，纷纷推出富人险，以期加速驶离弯道，其中蕴涵的风险不可忽视
由穷变富让人高兴，也很容易
适应；但由富变穷却让人难以接受，对于脆弱的人，甚至会成致命打击。不能维持富裕的生活状态是大多数富人最为担心的风险之一。
“买保险公司的富人险呀！”太平人寿保险公司个人业务部的助理总经理沈漪说，“大部分保险公司开发的富人险就是让富裕人士可以转嫁由富变穷的风险。”
近期，富人险层出不穷，目前寿险市场保费增长低迷，寿险公司似乎盯上了动辄投保百万元的富人们，是希望借富人险重振寿险市场的保费收入。
富人险纷至沓来
从去年下半年至今，富人成了各寿险公司追逐的目标。先有泰康人寿的“尊崇一生”，最低保额100万元，上限1000万元，专为年收入10万元以上的企业管理者、白领管理层人员、私营业主等高收入群体量身订做。然后是民生人寿的“民生企业家全家福综合意外伤害保险”，每一份保额也达到了79.75万元。紧接着，7月底8月初，新华人寿和太平人寿几乎同时推出了名称一字不差的“卓越人生”，定位都是年收入在6万～50万元的“中产阶级”，太平人寿更是要求100万元保额才起保，而且保额没有上限。此外，国泰人寿也推出了最高保额可达千万元的“富贵三福”。
富人险，事实上就是针对中高端消费群的高保额人身险业务。据业内人士介绍，富人险的保单一般都是大额保单，通常是年交保费在2～3万元以上、保额在50万元以上的保单。原来业内曾有人将保额超过1000万元的保单称为“天价保单”，然而，随着
关注寿险业的人都知道，近一两年，中国的寿险市场增长低迷，保费收入一路下滑。据保监会统计，今年上半年全国寿险保费收入1802亿元，同比增长13.4%。但如果剔除中意人寿200亿元团险大单，上半年寿险保费收入只比去年同期微增0.5%左右。有此背景，很多人猜测，各寿险公司，尤其是中型寿险公司和刚进入市场的新寿险公司积极开发推销富人险，是否是想通过富人险来提高公司的保费收入，寻找寿险市场新的增长点？接受采访的公司不约而同地说，富人险只是公司为适应市场需求开发的险种，也许这个险种会成为保费收入一个新的增长点，但并没有指望该险种成为公司的主力险种，更不可能单靠富人险就改变市场的低迷增长。
但各家公司也表示，目前寿险市场保费增长的下滑，是中国寿险业发展到一定阶段后，对前期原始粗放经营的必然调整，而这种调整其实也是一个发展的好机会。太平人寿的沈漪说，现在的寿险市场正好处于发展的一个弯道时期，太平人寿这样的新公司要超越前边的竞争对手，即使在弯道时也要加速，而开发出一个好的产品是竞争取胜的一个关键因素。
主攻六七十年代人群相对于保险公司对富人险的高涨热情，市场上议论说，其实富人们并不买账。
进而有数据证明：今年前5个月，泰康人寿在全国卖出了45份富人险。有业内人士透露，富人险在推广过程中遭遇了“光打雷不下雨”的局面。由于概念新颖，富人险的推出曾一度受到高收入人群的关注，但不久后热情逐渐衰退。此外，也有出自保险公司的原因：保险公司对富人也挑挑拣拣，将富人险适合对象设定为风险比较低的客户群，如此一设限，符合要求而且有保险需求的人，更是少之又少。
刚刚推出富人险的太平人寿却不这么认为，据沈漪介绍，太平人寿
太平人寿的信心似乎是有根据的，在该公司推出富人险之前，太平人寿已有了国内第一大单的业绩。事隔一个多月，关于“第一大单”的一些鲜为人知的细节也慢慢浮出了水面。据了解，这张保单诞生在四川，投保人士为一陈姓民营企业家，拥有一家多元化的民营企业集团。该人士生活俭朴，为人勤勉，风险保障意识较强。2002年和2004年，先后在太平人寿投保了两份“高额”保单，分别为保额270万元的以长期健康险和意外伤害保障为主的保险计划，以及保额286万元的以养老保障为主的保险计划。随着对保险认识的加深，该人士希望可以投保更高额度的保险保障。太平人寿随后提供给该人士的保险保障计划依然以寿险和意外险保障为主，其中一世寿险保额2500万元，附加意外伤害保额2500万元，丰登保额19万元，益康保额20.5万元，保额合计为5039.5万元。保费缴付方式为年缴，将缴至该人士60周岁。
第一大单出在成都，四川也是太平人寿富人险选定的重要市场。据了解，太平人寿
不光是太平人寿对富人险充满信心，开发这个市场的寿险公司都有自己的盘算。新华人寿就说，专家分析，我国目前约有5000万人处于中产阶层水平,预计到2010年将有1.7亿人步入此行列。从年龄上看，目前我国的“中产阶级”大多出生于六七十年代，他们正是社会、家庭的中坚力量，承担着重要责任，可以说，他们是最需要保障的人群。
保障与投资兼得
曾有一位投保富人险的保户对媒体透露，他每年交的保费近10万元，但买的大多是具备储蓄性质的分红险、风险稍高的投资险，钱迟早还是能回来的，购买的险种中真正能提供保障的只是很小一部分。能为“富人买保险看重的是投资”这一观点佐证的是，有保险业内人士表示，江苏富人们买的大额保单，还是偏重于投资类保险。
前一阵子曾炒得沸沸扬扬的“地下保单”，好像也是冲着富人投资目的去的。据分析，“地下保单”的保费和保额都以美元计，每张保单都费用不菲。在“地下保单”风险极大的情况下，沿海富裕地区的富裕人士却纷纷解囊，究其原因，投保人看重的是“地下保单”承诺的境外投保的高额回报。
“把富人险当做一种投资完全背离了保险公司开发富人险的初衷。”沈漪说。
沈漪介绍说，保险公司设计的富人险，目标客户是“三高”人群。“三高”是指高收入、高品质、高责任，即经济条件较好，追求高品质生活，也有家庭责任的人，保险公司的出发点是提供高保障。在保险公司看来，对于这类人群来说，他们有足够的能力挣钱，偏好高风险高回报的投资，并且有固定的投资渠道。因此，这些高端客户重要的不是通过购买保险获得更多经济回报，而是如何为自己的健康与生命提供保障。
保险公司认为，富人险锁定的目标客户在普通人眼中享受着惬意生活，但同时这些人也是高责任、高风险的人群。虽然他们现在的收入很不错，但相应的，未来承担的对家庭、对社会的责任也很巨大，他们的经济压力也比普通人更大。作为高收入、高产出的高端客户，他们在生活质量高于一般水平，往往渴望所处地位稳定巩固，并渴望较为尊贵的家庭生活得到长久保持。富人险就是要提供一种安全的办法转移富人目前以及未来的风险和压力，使他们和家人享受一生的幸福安逸生活。一旦发生保险事故，保险能够给这些人及其家庭以高额的经济补偿，保证他们家庭收入及生活的稳定。富人险是完全回归了保障这一保险本来目的的险种。
据了解，各家寿险公司推出的富人险虽然保障的侧重点各有不同，在一些细节设计上有所区别，但承保的基本责任却没有太大出入。综合分析各家公司的富人险，主要的保险责任不外乎以下几种：定期寿险、重大疾病保险、意外伤害（包括残疾、失能）、医疗责任保障等；有的公司更有配偶子女的连带保险可供选择，更大程度提供家庭成员的保障；此外，也有公司特意在富人险中增加了“绑架险”的内容，以期满足更为全面保障需求。业内人士介绍说，也有将一些公司设计的单独销售的“绑架险”归到富人险的范围内。
让保险公司感到安慰的是，越来越多投保富人险的客户，对富人险的认识越来越清晰，也越来越接近保险公司的设计目的。新华人寿介绍说，35岁的
风险控制是难点
诸如富人险这样的高端产品的开发，意味着公司将承担更大的风险，国内保险公司往往会对单张保单的保额以及投保人购买的保单数量等做出限制，以控制经营风险。保险业内通常的规矩是，保额超过50万元低于100万元的需要提供财务证明，100万元至150万元的则需要提供资产证明，超过150万元还需提供企业法人营业执照、企业年审报告等等。但据太平人寿的内部人士透露，此次太平人寿推出的“卓越人生”打破了这一承保规矩，保额100万元以上的经过体检就行，保额200万元至300万元的只需填写财务问卷，保额达到300万元才需提供个人资产证明。而泰康人寿的“尊崇一生”也把核保流程简化了，据其客服人员介绍，对一些高收入高成长性行业，比如电信、IT、电器、能源、金融、投资、保险、制药、生物工程等，如果投保人符合“良好的雇佣记录、稳定的收入记录和可保利益”3个条件，就无需提供财务证明。
但业内人士指出，高额保单的风险控制仍然是保险公司经营富人险面临的最大挑战。
对此，太平人寿的沈漪则表示，作为新公司，太平人寿不受利差损等问题的困扰，而且在风险控制方面，除了公司具备强大的精算力量外，本次“卓越人生”产品的开发得到了慕尼黑再保险公司的支持，在再保险分保以及核保方面都得到了很多技术协助。
沈漪说，对寿险市场来说，目标客户市场的开拓是通过代理人队伍实现的，因此，代理人队伍的素质定位直接决定公司的市场发展方向。太平人寿之所以对“卓越人生”的市场前景如此乐观，就是因为非常信任自己的代理人。“卓越人生”的销售人员都是公司的销售高手，在激烈的人才竞争中，公司沉淀留存下这些人本身也是太平人寿强调的“高素质、高品质、高绩效”人员，正如销售“第一大单”的那位代理人，本身就是一位金融学的硕士研究生。加之要取得该产品的销售还要经过严格的培训和考试，因此，对于太平人寿的富人险销售来说，风险从销售源头就控制严格。
据介绍，富人险在健康核保方面问题一般不是很大，只要严格的体检即可；但是在财务状况核保方面，由于国内个人征信体系尚不完善，要客户提供一套完整的收入证明、税单等材料不但困难，而且真实性难以保证，防范道德风险尤为重要。
www.cnpension.net 2005.08.23 08:54 证券市场周刊/韩艳
【作者：韩艳】 【出处：证券市场周刊】
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