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看和讯的文章，讲述华泰公司滑落，看罢不禁惋惜良久。
要断定这个公司就此没落，我觉得还不是时候，因为它有实实在在的利润，实实在在的管理。
华泰的滑落原因很多，其中一个因素是不懂市场营销的结果。01年的时候有幸和广东华泰省级公司的一位老总交流，我们也曾经聊了一下。现已物是人非了！
任何公司的产品永远是靠销售出去产生收益的，保险基本是无差异化产品，内涵成本各家公司不同，主要看这个公司的财务成本，包括销售、行政、分保等成本。这就是为什么有的公司可以便宜一点的道理。保险产品同样依赖市场营销，市场营销最基本的四个要素同样必须要尊重。
举个例子：最近，产寿险公司不断推出一些意外险的自助投保卡，客户通过电话和网络自己投保生效，电子商务不断被引入到单个收入很低的意外险领域。不断降低的意外险价格使中介人费用被压缩，个人代理人的销售欲望对单一回报较低的意外险产品不高，而越来越集中化的其他销售渠道（银行、旅行社、售票处）使销售费用有进一步提高的危险；保险公司也不能再负担庞大的销售费用，只能通过这个目前最节省的途径实现一部分的销售成本节约，维持利润。这是典型的产品、价格和渠道协同的例子。
反面例子是：汽车保险已经一步一步的进入价格战的泥沼，面临全行业的亏损，但是我们却看不到保险公司对价格以外的重要因素做出什么有价值的调整，例如渠道，仍然集中在个人代理人、汽车经销商、代理公司身上，而可以大规模节约销售成本的电话销售、集约销售、银行柜台代理却少见影踪。即便价格，中国汽车保险市场向来精算“从车因素”权重远远大于“从人因素”，产生风险的主要因素是人却反而放在从属地位，这与国外“从人因素”为主恰好相反，风险计算的依据出现重大纰漏，怎么能不亏损？主要的险种“第三者责任险”面对不确定的政策风险而全行业对高额的第三者责任保障望而却步，却看不到公司之间采用共保、分保、再保险的方法降低风险。巨大的市场白白丢失。
就华泰当年在广东的率先降价而言，几个人当时就已经断定是一个失败的举措，为什么呢？
1、没有销售渠道的掌控权，也没有建立可以取代原有渠道的销售体系。我们知道汽车保险基本依赖层级分销，直接购买的客户很少，是典型的分散性市场。原有的渠道已经按照既得利益将保险公司的销售费用分割完毕，很多个人代理人、兼业代理机构赖以为生；华泰将销售费用直接让利给客户，那么靠什么渠道去销售呢？原有的销售系统大体是抵制的，因为没有盈利的空间，做业务没钱赚谁做？没有替代的渠道，业务收入大幅下滑，*****得又用提高销售费用的方法维系旧有销售渠道，两边一压缩，还有什么利润可言？
2、客户的心理没有理解透彻。以为降价可以让公司享有直接客户的拥戴，实际上保险是一向被认为具有高额利润的产品，因为对绝大多数的人而言保险是一个小几率事件，投保后也并没有索赔，保险是一个硬成本支出，保险公司降价他们认为理所应当，绝对不会感激你！我还没有见过一个客户感激保险公司降价的，除非是那些老是出险的客户！一下子把价格大幅降低，更加印证了普通客户的暴利心态，他们就会想还有降格的空间，一定去观望和比较。其他公司按耐不住，跟着降价，华泰又有什么拼的本钱？？？？
据我所知，华泰降价的当年和次年，是广州市场保险公司最为疯狂的时间，实收保险费最低的时候仅仅为单面保险费的25%！！！！降价之后的第三年，又来个360度大转弯，变成价格奇高的公司，市场策略根本没有执行彻底！
3、降价促销这样的价格策略一般应用于对新产品，对于成熟产品进入市场稳定期的产品没有什么良好效果，因为各公司的成本差异不大，拼价格其实拼的就是公司的资金实力，对于后进公司如果没有配套的优异成本管理能力和销售能力，不能轻易采用！这是每个学习过市场学的学生都懂的道理，而华泰对于其他公司跟进的降价行为显得束手无策，根本就没有配套的措施出台，降价之后怎么赚钱看来真的没有想到过！！多少有一点赔本赚吆喝的味道，陪葬的是全行业的利润率！
保险市场已经日益复杂，唯一可以掌握的永远只有一条，投保人、保险人、中介人之间的利益关系！试问，在一次这样的降价行动中，谁真正得到了利益？
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【出处：和讯保险】
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