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66.3万个代理人、9300多个营销点、1.3亿张保单，这些庞大的人力和物力数字，对于中国人寿来说，既是珍贵的资源，也是一个让中国人寿需要不断创新求解的问题。比如代理人大军的管理，诚信和服务水准，业务结构转型等等。更重要的是，由于中国人寿的这些庞大数据，使其在中国保险业中占有了举足轻重的地位，其解答好坏与否都将对中国保险业产生很大的影响。
眼下，中国人寿又启动一次对全行业都将产生影响的工程：诚信建设。
启动全员诚信活动
9月20日，中国人寿保险股份有限公司在全系统启动“用心经营，诚信服务”主题实践活动，公司系统300多个分支机构的超过1万名职工通过视频参加了此次活动，如此大范围的以诚信为主题的活动，在中国人寿乃至中国保险业都是第一次。中国人寿意在通过“用心经营，诚信服务”的实践活动，全面升级承保、理赔、投诉等各项服务。
诚信是保险行业的老话，那么如何才能做到有效的诚信建设？中国人寿保险股份有限公司董事长、总经理杨超特别提出要履行好六个责任：一是坚持依法合规经营，履行好对政府部门的诚信责任；二是积极参与社会管理，履行好对社会的诚信责任；三是倡导公开平等竞争，履行好对同业的诚信责任；四是提供优质高效服务，履行好对客户的诚信责任；五是确保最佳投资回报，履行好对股东的诚信责任；六是构建广阔发展平台，履行好对员工的诚信责任。
据了解，中国人寿还推出了服务承诺，如将启动快速承保处理通道，对于个人投保消费者，中国人寿承诺自收到客户完整的投保资料之日起8个工作日内决定是否予以承保，需要进行体检的消费者，公司将出具体检通知书，经核保不能承保的消费者，公司将进行说明。在理赔方面，中国人寿承诺对索赔材料齐全、手续完整、属于保险责任且不需要调查的案件，在7个工作日内做出理赔决定，对7个工作日内不能确定结果的索赔案件，会将理赔进展情况及时告知客户。
对于新的服务承诺，中国人寿保险股份有限公司副总经理万峰表示，这个标准远远高出目前行业的服务标准。万峰透露，为配合此次诚信建设活动，中国人寿还组织了一次全国范围内的客户满意度调查，从购买保险、续期交费、保全、理赔、服务渠道五个方面对客户进行了广泛调查。根据调查中反映出的问题，中国人寿已经有针对性地制定了整改措施，力求建立长效诚信机制，并为此制定了《个人代理人职业道德指引》、《关于进一步加强诚信建设工作的实施意见》。
团险市场的服务竞争
也许是为了借“东风”，就在中国人寿全员诚信工程启动的几天后，首届团险销售精英高峰会召开了，而提升诚信服务则作为了下阶段团险市场拓展的重要内涵。杨超在会上给团险的定义是：“无论怎样变化，团险依然是公司的重要销售渠道之一。”
据了解，作为内地最大的寿险提供商，中国人寿以个人代理人、直销和银行代理三大渠道为主。其中直销渠道即团险人力，2004年为公司带来的保费收入占公司总保费收入的23%。其在巩固中国人寿的市场地位、维系关键客户、打造公司品牌、增加利润等方面，都有重要意义。
近十几年来，随着个人代理的迅猛发展，曾在保险市场上一枝独秀的团险开始渐渐“失宠”，一度被视为“鸡肋”。不过，近年来团险发展开始进入新阶段。去年12月，团险作为最后一块“禁区”向外资开放，众多外资公司开始分食这块巨大的市场。
今年8月，企业年金市场正式开闸，九家保险机构获批相关资格，团险市场进一步受到关注。保监会副主席魏迎宁此前曾表示，以员工福利计划为主要经营方向的团险，将成为保险业新的业务增长点。对于一直稳居市场第一的中国人寿来说，团险市场是绝对不会放过的。何况其中已经有了一大批优秀的团险客户资源，如何保有这种资源是中国人寿目前最关注的问题之一。这也就是为什么在这个时候召开中国人寿首届团险销售精英高峰会的重要原因。
团险营销面临转型
业内人士认为，虽然我国团险市场有上千亿的潜在规模，但由于目前仍处于初级阶段。有数据显示，团险的规模眼下仅有600亿元。
从市场销售方式看，不少中资公司的团险业务上还停留在一般的人力数量意义上，产能不高。即使是中国人寿这样的大公司，团险销售人员超过万人，以其100名销售精英创造的34亿元，占团险总保费十分之一的保费看，中国人寿团险销售的人力成本不轻。
杨超说得很清楚：“金融全球化、一体化和金融保险产品多样化的趋势，对团险专业知识的要求更高”，“客户多元化、个性化的保险需求也对团险产品、销售技能和服务水平提出了新的要求。”也就是说，中国人寿要进一步站稳市场，团险业务需要进一步转型。
实际上，团险市场正在向技术与专业化方向发展，增强团险产品创新能力、市场营销能力、风险控制能力和诚信服务，开始成为各公司的竞争手段。这可从营销人员单薄的外资寿险公司看到这样的变化，不少外资公司更多的是在团险业务上用“巧力”。比如推行“职域销售”，这种展业方式成本较低，有利于充分开掘资源，并有可能为客户设计出更优惠的团险产品，比如更多地利用保险中介渠道来提高效益等。
不过可以肯定的是，中国人寿下一步将在团险业务上有明显的动作，按杨超的说法是：“团险市场潜力仍有很大空间，但需要用创新思路去挖掘。”。那么通过提升诚信服务“如何把自己塑造成为客户的理财顾问、福利顾问和安全保障顾问，实现高效率、高素质、高绩效，是摆在团险营销人员面前的课题。”
www.cnpension.net 2005-09-27 16:03:32 来源：经济日报 江帆
【作者：江帆】 【出处：经济日报】
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