寿险营销管理模式 谁走得更远

7月16日，北京人民大会堂大宴会厅，在中国人寿保险股份营销十年庆典之后的晚宴上，一位营销员手持“股票增值权”授予证书自豪地让记者拍照。翻开证书，记者得知这个叫王桂华的营销员，被授予股票增值权8888股，授予时价格6.83港元。作为营销十年表彰的重头戏，中国人寿保险股份董事长杨超、总裁吴焰亲自把合计95.88万股的中国人寿“股票增值权”授予证书颁发给公司100名有特殊贡献的营销功臣代表。“‘股票增值权’绝不仅仅是物质上的奖励，它更是中国人寿这个大家庭的一份带着体温的关怀。”主持人这句意味深长的话，正是中国人寿这一开行业先河之举的题中之意。

传统营销体系进行纵深改革

自1992年友邦上海分公司将个人寿险营销体制带入中国，这个“舶来品”被各家寿险公司纷纷效仿，为中国寿险业高速发展立下了汗马之劳。然而，经过14年的市场洗礼，它却走到前所未有的艰难时刻，受到越来越多的质疑。

中国人寿保险股份总裁助理苏恒轩接受采访时说，授予股票增值权是对销售人员激励方式的重要创新和积极尝试，有利于提高销售队伍核心群体的稳定度和凝聚力，体现了公司高度肯定销售队伍为公司业务发展所作出的突出贡献。作为业绩激励的重要手段，它与基本法、表彰会、精英俱乐部、IAP（国际产能大奖）IQA（国际质量奖）专项认证等内容共同构成销售队伍的长效激励体系，也必将对销售队伍的专业化、职业化起到积极的推动作用。

“中国人寿有一支64万人的营销队伍，这是一笔巨大财富，把这支队伍建设好，作用发挥好，中国人寿的事业发展一定能够再上一个新台阶。”中国保监会主席吴定富高度肯定了中国人寿自营销业务开办以来取得的成就。其潜台词如苏恒轩所说：“保险营销员队伍仍然是支撑中国寿险业发展的核心力量。”基于这个判断，面对社会对营销制度的质疑，大多数成立多年、拥有庞大销售队伍的寿险公司包括平安、太平洋、泰康、友邦等仍然坚持传统的寿险营销制度，但同时也在积极探索长效激励体系及更科学的考核办法。由此，中国人寿推出“股票增值权”，并号召这些精英营销员“爱岗如家”，以期用新的激励及文化提升、稳定既有的销售队伍。

2006年07月31日 13:28 金融时报-金时网