寻找银行保险的蓝海

■保险高管谈银保

长城保险篇

作为中国银行保险的第一批实践者，李静认为，银行保险的发展遇到了一个好时期。随着中国老百姓财富的不断积累，投资渠道不断丰富，百姓的投资意识逐渐唤醒，个人财富管理时代即将来临，保险在财富管理中体现出越来越重要的位置，能够为家庭的财务安全提供可靠的保障。

另外，随着银行综合性功能的不断加强，通过银行销售使保险更容易被客户所接受，也更容易满足客户整体的理财需求，保险公司提供的丰富产品和分销模式为银行综合经营战略的实施提供了很好的机会，因而使得银行保险的内涵也更加丰富。

银行越来越重视银保业务

记者：作为一位资深的银行保险管理者，您如何看待我国银行保险在整个寿险中的发展？

李静：虽然十年来银行保险的保费收入有了爆发性的增长，但仍处于初级阶段，未来通过产品内涵价值的不断提升和分销渠道的逐步丰富，银行保险在保险公司的战略地位会越来越举足轻重，会真正成为公司的分销中心、利润中心和品牌中心。

近一段时期，影响保险业和银行保险发展的许多重大决策和政策相继出台，2006年，国务院颁布了《若干意见》，这对保险整个行业的发展具有里程碑式的意义；同年，保监会联合银监会发布了《70号文》，保险行业协会组织签署了《行业自律公约》，这些都显示监管机构和行业领导机关对银保市场健康发展的关注，也表达了对银保未来发展的长期看好。我认为，对于中国的银行保险而言，从某种意义上说，过去的十年是思考和探索的十年，更多体现为量的突破；而未来的十年将是发展和创新的十年，将体现为质的飞跃。

记者：银行对银保业务越来越重视具体表现在什么地方？

李静：2000年趸交型产品刚进入银行网点进行销售的时候，我们整天需要和银行沟通解决的是银行卖保险是否会影响银行储蓄的问题；那时的代理保险中间业务收入和银行利润相比，是一粒米和一锅饭的关系。而现在银行已经通过自身的管理系统来考核代理保险业务的收入，和保险公司共同推动银行保险的发展。真是变化太大了。

随着银保业务规模的不断扩大，手续费收入在银行的中间业务收入中占据了重要的地位，银行已经将保险公司定位为重要的战略合作伙伴。例如，目前很多银行的总行将与保险公司的合作由分行层级提升到“总对总”的高度，总行加强了对分支机构的统一管理，对分支机构选择合作保险公司以及手续费标准等方面进行规范；在巩固和传统保险公司合作的基础上，同时注重选择有潜力、创新性强的新型保险公司作为合作伙伴。值得关注的是，银行在银保的经营中开始重视差异化和高端化，不仅被动地接受保险公司提供的产品，而是逐步要求保险公司为其客户、尤其是高端客户开发专属产品。这些都体现了银行和保险公司关系的微妙变化，双方正在向合作共赢、共同进步的方向前行。

寻找银行保险的“蓝海”

记者：保险公司在发展银行保险方面有什么变化？

李静：保险公司在经营银保业务的策略和思路上更加体现多样化、差异化。许多传统保险公司对银保的经营趋向于理性，不仅单纯追求规模的扩大，例如，近两三年新推出的产品逐渐淡化收益，转而在强化保险功能上下功夫；一些公司开始对银保业务发展重新进行了思考和定位，更着眼于长远利益考虑，体现在注重期交业务的发展；有些公司银行保险的发展服务于公司的投资战略和资本运作，并抓住投资市场向好的大趋势，目前更多考虑快速扩张；也有些公司更多考虑创新，寻求银行保险的蓝海。我想，这些都是银行保险的“进化”和演进，会让银行保险的内涵更加丰富，竞争合作的舞台更精彩。

记者：具体到长城保险，银行保险在整个公司发展中占什么样的地位？

李静：应该说，长城银保的发展为新公司迅速拓展市场立下了汗马功劳。2006年，在长城保险成立后第一个完整经营年度，在40多家寿险公司中银保收入排名第14位，我们已经和13家银行签订了合作协议，合作网点达到1000余个。

记者：蓝海战略在银行保险又是如何体现的？

李静：银行保险已经成为几乎所有新公司进入市场的撒手锏。在长城保险，负责银行保险的部门称为“多元行销部”，其实就是多渠道销售。过去的银行保险业务主要是以渠道为核心，以规模保费为目标的发展模式，相对而言忽视了客户的积累和客户价值的提升。这么多年来我们通过柜面所接触到的，只是银行庞大客户群的一小部分。其它大量的客户群，如信用卡客户、对公客户、贷款客户等，由于缺乏更有针对性的产品和销售模式，开发得还很不够。对银行高端客户的保障需求满足也是处于探索阶段，市场空间是非常大的。当然作为一家新公司，在目前的发展阶段，我们只能有所为有所不为，我们会选择自己的优势领域，细分一块市场，争取有所突破。

银保与理财

记者：保险公司如何开展理财业务？

李静：保险公司的业务人员愿意说自己是客户的“理财顾问”，其实理财是一门很高深的学问，关注的是人生规划，内容非常宽泛，包括证券投资规划、不动产投资规划、保险规划、退休规划、税务规划、财产转移规划等。保险当然是其中非常重要的一部分，是整个理财规划的基础。假如基础不牢，在这个基础上建造起来的大厦越高，倒塌的损失就越惨重。

术业有专攻，我感觉我们能做好客户的“保险顾问”就很不错了，中国的人寿保险市场有极大的领域等着我们去开发。我更愿意从基础做起，研究市场、研究客户、培养队伍，诚信销售，用心服务，相信一定会取得好的效果。

记者：股市火爆对银保销售有何影响？有何对策？

李静：我认为股票市场火爆是中国经济稳步快速发展的反映，表明了老百姓对国家经济未来发展充满信心。股市的红火确实吸引了一部分资金，对于保险来说，影响可能短期有，但从数据上看，股市的火爆也促使万能险、投连险等投资类险种的保费收入增长。实际上，储蓄也好、股票投资也好，保险产品也好，他们之间是相辅相成的，都是消费者财务安排或家庭理财不可或缺的，对于消费者来说并不冲突。

公司的理念也是希望能够在日常的销售中传达保险对家庭、对社会的意义和功用，帮助消费者客观分析家庭的实际情况，而后做出最合适的选择，为客户提供人性化的服务和合理的建议，帮助他们合理配置家庭资产，利用保险来规避风险。

2007年06月01日 20:05  上海金融报□本报记者 王方琪