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保险违规销售问题出在哪-保险从业考试
近日据媒体报道，今年6月，某人寿保险公司业务员小刘，向客户梅先生的父母推荐一款重疾险，老人委托在沪工作的梅先生与她联系。在对小刘发来的介绍具体合同条款及保险权益的邮件进行确认，并数次通过电话沟通后，梅先生替父母购买了该款重疾险。 9月初梅先生回家探亲，发现合同有异，据事前与小刘确认的条款，他的父母分别购买三份年交保费2577元和2814元的重疾险，保额均为9万元。但现在的合同上，两人年交保费不变，保额却皆缩水为3万元。梅先生得知，小刘与老人签合同时，宣称条款已经梅先生确认，只需签字即可。对于梅先生的质询，小刘称，老人签的是该款重疾险的新版，6月刚开始销售，其中没有三倍保额赔付的内容，而之前的老版里有三倍赔付。她之所以在介绍新版时称保额为9万元，是因为经理仍按有三倍赔付条款为业务员进行新版销售培训。 为此，梅先生向该公司投诉，得到的答复是，公司觉得他购买的产品不合适，希望其全款退保，此外没有其他解决方案。 在被梅先生拒绝后，该公司在其不知情的情况下，派员去其父母家，促使老人以为儿子已答应这个方案，继而同意办理退款。梅先生获悉后，深感不满。 虽然上述文字只是这起事件的简化描述，但依旧可见其中是非曲直，倘仔细梳理脉络，就能发现相关保险公司及业务员在展业过程中存在诸多问题。 首先是业务员小刘，一方面，她事先承诺并经梅先生与之反复确认的赔付条款并未体现在合同里，造成投保人获得的保障缩水三倍，其保险权益遭到损害。另一方面，她以投保人之子已确认内容为由，要求老人直接在实际内容有变的合同上签字，其行为违反了保险业务员基本职业操守，甚至有欺诈之嫌。 另外是保险公司，首先，若小刘所称接受的新版产品销售培训有误，才造成梅先生父母的权益遭损的情况属实，则可断定该公司的内部培训体系存在隐患，不免还有其他尚未发现问题的投保人，都属于潜在利益受损的受害人。其次，梅先生并没提出要退保，毕竟不管金额多少，保险对其父母都有一定的保障效力，但该公司抓住梅先生不在当地，及其父母年纪较大，不了解来龙去脉的弱势，蒙混过关，用退保来“平息”争端，直接违背投保人购买保险产品获得保障的基本意愿，更违背了最基本的保险诚信原则。 该事件对国内保险业经营至少提出了两大警示：其一，部分保险公司侧重技能培训，忽视条款法规讲解，即在培训中植入误导信息、进行非法利益演示，导致首先“被误导”的就是一线业务员，由此产生诸多违规销售保单。其二，部分保险公司一味追求业务规模，缺少科学合理的考核体系，缺乏对违规销售的惩戒机制以及忽视内控建设和依法合规经营要求，其后果只能是对公司展业造成“硬伤”。 总之，虽然通过违规手段，部分代理人确能揽得业务，但终究只是暂时的业绩。至于保险公司，倘“家法”执行不力，缺乏为投保人着想的诚意，对长远发展必定无益。一如上述事件，梅先生的遭遇经媒体“扩散”，闻者越来越多，这样，又有多少人会购买该公司的产品呢？
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