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建立以朋友为中心的准保户网，采取立即的接触行动；另透过卅五个拜访保户、提供服务的小点子,促成现有保户群的二度投保。
⊙前言
任凭是谁，在加入保险工作之后，除了他的亲人外，最现成的准保户，便是他的朋友了。因此，有系统地建立起一个以朋友为中心的准保户网，进而采取立即的接触行动，尽上做朋友的道义，给他一个周全的保险计划，当您忙于从事上述二大步骤时，也请您别忘了还有一些特别的朋友——您现有的保户，他们非但会给您推荐准保户，同时更会再次成为您的保户，况且，既然他们是保户，您就要懂得怎样做好售后服务，以博取保户的欢心，表现出您的敬业乐业精神；拜访保户，提供服务的小点子有很多，只要您懂得确实掌握，善加运用，就能马到成功！
朋友、保户是您寻找准保户取之不尽，用之不竭的宝藏——
⊙朋友
一般人都比较喜欢向他们所认识或相信的人购买产品，因此，您的准保户名单上的第一人选，除了您的新朋旧友之外，应是不假第二人想。而且，您与这些朋友的联络较为方便，他们也会因为跟您已经相当熟识，而愿意听听您对保险的看法。假若他们拒绝向您投保，那是因为他们仍不明白保险对他们而言是何等的重要，或是因为已经有其它销售人员早您一步，捷足先登；但绝不会是因为他们有个朋友向他们销售保险。
一、就事论事，无损友谊
一位成功的销售人员将他如何就销售保险一事与其朋友接触的方式，透露如下：
「咱们是多年好友，这事谁都知道，所以大家也都觉得我来负责你投保的所有事情是再好不过的了。别的销售人员也都明白你有我这么一个好朋友在为你设想，所以也认为来跟你谈保险是多此一举。
但是，如果凭着我们这么好的交情，而我还不能为你设想、为你服务，这就是我的不对了。不过我还是希望就事论事，如果你实在不喜欢我所提的保险这套计划，或是你根本不需要它，你绝对可以拒绝我，这绝对无损咱俩这么久的友谊的。」
也许，您会不愿意打这么一个销售保险的电话给您的朋友；您会觉得这么做，就像是利用您们之间的友谊来促成销售一般。但是，您是否曾经想过，如果您明日突然接到您好友发生意外的消息，而您却来不及向他解说投保的利益，您会有什么感受呢？如果您觉得自己不好意思向您的朋友销售保险，您难道要您的朋友去向陌生人投保吗？如果您的好友知道了您没将保险的种种利益告诉他们，让他们也能享有这一层保障时，他们会觉得您这算是什么朋友，不是吗？
您必须有一种观念：您绝对有充足的理由，应该要打电话给您的朋友向他们销售保险，如果您不这么做，您便是对他们有所亏欠了。而您亏欠他们的，就是让他们失去了一次机会，而无以向他们所相信的朋友，购买一份他们适切需要的产品！
二、建立所有朋友——准保户名单
走笔至此，相信您对您的朋友与您的准保户之间有着怎样的关系已是相当清楚。因此，以下便以十一大类，来简述如何建立所有朋友——准保户名单：
1.您定期必须缴付款项的人：例如杂货店老板，加油站服务人员，汽车修理厂厂主、证券公司的经纪人等等，都应在您准保户名单内。
2.您偶尔必须缴付款项的人：例如：药店老板，珠宝商、室内装璜人员，裁缝店老板，鞋店老板等。
3.专业人员：例如您的医生或牙医，或是如果您有子女就学，您应该认识的一些学校老师；其它尚有您的律师、会计师等。
4.您参加的俱乐部或是其他会议等：将您在这些场合里所结识的人，其资料一一详细记载，这对您准保户名单的来源，是一极大助力。
5.您各种社交场合下所认识的人：这些场合也许是您亲朋好友的一些喜庆宴会，或是您的朋友邀您参加的聚会或晚会等。此外，别忘了您的邻居也是准保户之一。
6.您各时期的同学：您的同学中，一定会有一些人刚好是住在您负责销售保险的地区里，因此，千万别遗忘了他们。
7.您以前的工作同事：如果在您加入保险销售行列之前，曾经拥有其他工作，那么那些以前的同事也是您准保户来源之一，甚至于以前的同业竞争公司的各级人员也可以网罗于您的准保户名单中。
8.您自己和您配偶的亲戚：这些人当然是您名单中的一员，因为您对他们早已相当熟稔，您可以在绝对有利的情况下与他们接触。
9.您配偶的朋友：您配偶所参加的组织团体或俱乐部，是您值得考虑的准保户。
10.您因个人爱好而参与的一些活动所认识的人：您打高尔夫球、网球、或是其他运动吗？抑或您因为个人的嗜好而参与一些其他活动吗？如果是的话，那么您必然会认识许多具有同好的人，他们不也是您的准保户吗？
11.服役时认识的朋友：如果您曾服过兵役，那些军队里的战友是不是也可成为您的准保户呢？
⊙保户
一、特殊朋友——现有保户
假如您在保险销售事业上，已经服务了好一阵子，无疑的，您必然拥有一些很特殊的「朋友」——您的现有保户。
根据各种的研究报告在在都显示出，许多成功的销售人员都有一个明显的特点，那便是对现有保户进行二度销售；但是无法成功的销售人员相形之下，就不会有这项别出新裁的举动了。
相信所有的销售人员都十分清楚，保户支付的保费与其本身所获得的业务奖金息息相关；但是有多少销售人员注意到自己的售后服务，更关系着销售人员能否有此机会促成二度销售呢？
各项的分析都指出，您的现有保户不仅是最好的推荐者，同时更可以再次成为您的保户。因此，若是您不好好把握这个机会与您的保户联络，岂不就是大方地把机会奉送给其他销售人员了？
接下来让我们一起来思索到底该用些什么理由来拜访您的保户，促成二度销售！
二、拜访保户的好点子
一位成功的寿险销售人员，对其原有的保户销售保险，列出「卅五项拜访保户的好点子」的备忘录。销售人员接触保户的目的在于提供售后服务，检查保户目前拥有之保险福利和保障等是否足够？
在与保户面谈中，这位销售人员可以准备提供保户诸如：更换受益人、增加保额，将定期保险转换为长期保单等的服务。这卅五个拜访保户的好点子包括：
1.年龄变更前的处理办法。
2.祝贺保户的生日。
3.核对住址。
4.失效保单之恢复效力。
5.保单贷款的保证。
6.保单贷款的偿还办法。
7.保费交付最方便的时间。
8.提议保费可否以每年一次缴付方式，以节省金钱。
9.研究基于现今的健康状况，可否削减或免除弱体保费。
10.研究是否可购买定期保险。
11.祝贺保户升级、或地位之高迁。
12.查看受益人是否仍健在。
13.找出是谁保管保单。
14.查看受益人是否符合法律规定。
15.找出是否有小孩被列为受益人。
16.说明指定「次位受益人」（contingent beneficiary）的好处。
17.清楚说明受益人不可变更（irrevocable）的好处及坏处。
18.奉送一全新的保单封套。
19.核对是否有未按规定交付保费。
20.讨论财务计划及其预算。
21.提出立遗嘱的好处。
22.如果原保单只是付给遗产继承人，可提议修改或委定受益人。
23.提议购买子女教育保险。
24.请他介绍可能成为寿险销售人员的人选名单。
25.请保户介绍亲戚或朋友认识。
26.提议增加保险资产的明确计划。
27.安排保单满期或退休时的领款办法。
28.讨论累积的红利如何能增加死亡赔偿额。
29.说明保单满期，如何作为养老之用。
30.讨论是否可用保险金去支付遗产税。
31.安排年老时收入。
32.建议子女教育基金的设置。
33.说明红利的各种用途。
34.说明新型保险契约。
35.说明人寿保险可当作一份厚礼（如耶诞、生日、毕业等）
⊙结语
总之好东西要与好朋友分享。相信在您高度专业的常识下，加以诚恳的拜访服务，您的朋友与保户必然都会乐于接纳投保的建议。
您必须记住，友谊是建立在「相互回馈」的基础上，而保险销售也正是立基于「相互回馈」这一点上，您的朋友如此，您的保户更是如此。因此，不要犹豫与您的朋友联络，不要平白丧失您二度销售的好时机。来，现在就开始，从您的朋友，从您的保户着手吧！
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