民生保险福建公司精英洪幼：听比说更加重要

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　　2013年6月18日，我加入民生保险公司，我是一个做传统生意起家的，是一个生性乐观，遇事坚韧不拔、坚持不懈的人。在寿险业主要以陌生拜访作为开发源源不断的客户资源的方式进行展业。对于陌拜这样的展业方式，客户拒绝是人之常情，为了减少客户拒绝，一般去拜访首先是表明身份，主动告诉对方，我是来自民生保险三明本部的洪幼，想与您分享我们公司一款非常好的产品信息，通过陌生拜访成交的客户，只是销售开始，当后来彼此更为熟悉后，会通过需求分析，推广保障观念，让他们接受保障观念。此外，懂得应对进退，学习聆听，不与客户争执，主要做的主要目的是能让客户产生良好印象，接触客户，找出彼此的共同点，了解他们兴趣与喜好，无形中筑起沟通的桥梁，当彼此有共同话题才会有交流，应留心听他们说话，听出他们没说出的心里话，在沟通之中，聆听是最需要掌握的功德，听比说更加重要。

　　在拜访沟通中，必须要做好，随时面对客户拒绝的心里准备，告诉自己客户不是拒绝你，而是拒绝沟通模式。虽然拜访过程并不轻松，但却可以让我们建立扎实的基本功。每一次陌生拜访，都是在锻炼我们的监场反应能力，累积个人的营销能力。由于客户千差万别，除了要掌握基本的保险知识，更要关心国家大事，社会热点话题等。甚至是理财知识与政府政策，做好开启话题的各种准备，随时随地与陌生客户进行“破冰”，让客户降低防御心，愿意与我们交流沟通。

　　陌生拜访虽然困难，但确是磨练功夫的好方法，它可以让你在短时间内与同类型的客户接触，培养出很好的应变能力。

　　我常主动与陌生人攀谈，从百货到菜市场，通过观察，凡是友善随和的人，我都我都把我机会和他们聊上几句，尤其是从事超市销售的店员，在没有客户上门的时间，只要找他他们感兴趣的话题，我都会跟他们聊一聊，与她们聊天就可以发掘购买保险的机会。给自己一个观念：虽然保险是无本经营的事业，但最大的资本就是时间的投入，过程比结果重要，必须坚持做对的事，只要你愿意相信，就会发现走过了艰苦的磨练过程，自然会得到甜美的果实。

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