保险营销新趋势:互联网保险揭露代理人弊端 代理人管理体制

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赵健：代理人渠道的管理体制需要改革

2016年7月16-18日，在南京国际博览中心，CMF第十三届中国保险精英圆桌大会正式举办，来自世界各地的8000多名保险精英齐聚一堂，现场喝彩不断，掌声如潮，共同见证了这荣耀的时刻。中国保险报业有限公司董事长赵健出席了大会并发表演讲，以下为发言实录。

赵健：我们此时此刻在六朝古都聚会，共论保险整个营销新趋势，更加感受到加快发展现代保险服务业的历史使命和责任。

随着移动互联技术的快速发展，互联网保险已经成为整个行业发展最火热的话题。同时，互联网也在某种程度上对传统的零售模式产生了较大的冲击，甚至已经威胁到了代理人渠道。但是大家有一个共同的判断，那就是互联网保险设计的目前算是可标准化、碎片化，形态简单的产品，而对于传统代理人渠道所销售的复杂需求的产品，例如长期寿险和健康保险，互联网保险并没有对代理人渠道构成威胁。业务数据也说明了这一点，2015年平安人寿个人寿险代理人将近87万人，实现规模保费8691.07亿元，占寿险业务总保费的89.76%。中国人寿寿险代理人数量增至97.9万人，个险渠道实现保费收入为2259.57亿元。

但是，这些光鲜的数字并不能掩盖发展中存在的隐患，互联网虽然并不能决定代理人渠道的生死，却深刻的揭露了其存在的问题，代理人体制及所谓的营销保障体制其核心是销售利益分配机制。观察寿险营销员管理数据系统，你会发现收入低、流失率高的是底层卖保单的代理人，做增员、获取团队利润的主管们收入并不低，行业代理人团队与行业代理人团队主管两极分化的事实，其导向必然是本应该以销售作为原动力的代理人体系，真正的原动力却是组织发展。

互联网向前将推动代理人渠道向前，要向前就必须变革。变革的关键是重塑代理人管理体制，引导代理人专心致志的做好零售和服务，同时利用互联网这个先进的生产工具，升级寿险营销。今天在场的经理人，尤其是寿险公司的老总们，相信对这一点有着更加深刻的认识。中国保险市场正在迅速的扩大，保险市场的全面开放和竞争的加剧，仅靠代理人去做营销，成本将越来越高，由此，整合营销成为新的趋势。通过整合营销做到公司内部形成科学合理的组织架构，相互衔接，协调一致，系统运转，为公司的市场营销形成一个良好的组织平台，真正成为市场营销的强大后盾。在营销实务的操作上，通过促销整合，在改善广告、工商、销售促进和人员推销的基础上，发挥促销整合的协同效应。

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