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无忧保职场指南早报：一日某公司营销部月末例会后聚餐，某区域主管醉酒，填词一首：孤峰提单包，一套牙具剃须刀，迷茫中堕落，一月两车货，漂泊也自傲，三千多钞票，潇洒尽逍遥。笔者听到该司销售经理的转述并请求给予剖析时，我看到了酒文化外更广泛的危机，营销表面繁荣下的隐忧和危机。驻外一线业务员远离公司的监控，他们到底是如何工作的，这种类似散牧似的营销工作到底弊端如何？有没有一些固守的东西或窍门使得他们不思进取，得过且过？因此我对以前工作中遇到的，以及同业内同仁探讨的一些内容进行归纳，我们称之为完成月指标的窍门和公式，以此为切入点来探讨业务员的工作质量问题。 1.淡季猛压货，旺季慎添仓。 这是薪酬体系以月指标的完成比率设计的公司之业务人员常用的手法，比如一饮料企业，按照完成比例做体奖比例，完成任务量的80%，提奖200元，完成90％，提奖400元；以此类推；有的是按照工资参照系数×完成比例而设计薪酬的，一般这类公司底薪是固定的。这样企业的月指标一般都是1、3、4、9、10、11月为淡季，2（一般是新年）、5、6、7、8月是旺季，这样淡季任务指标很低，于是业务员动用一切力量压货，以争取获得更多的提奖，指标越低压货越积极；反之在旺季销量很高但任务也高的时候，反而积极性大大的降低，能卖多少是多少反正很难够得着更高的坎级。这种现象对产品的销售是危害巨大的，往往会忽略经销商的经营状态，对市场的反映麻木，政策滞后，也会使销量达不到最佳状态，特别是对新品的推广和铺市危害更大。所以这类企业要么科学合理的设置薪酬体系，同时还应该加大对业务人员监督和考核的力度。 2.移花接木，暗渡陈仓。 这类的业务或是区域主管，一般管辖很大的市场区域，而且发展参差不齐，成长和成熟乃至新开市场都存在，于是往往向公司申请新市场的优惠政策，然后将货物调运到成熟市场销售，既完成销量，经销商也会喜上眉梢，会大力吃进货物，让业务员拿高提成并有面子，附带还会请其吃上些高档海鲜之类的。但长此以往正常经营的心态会丢失殆尽，既透支了公司的资源，打乱了传略部署，也形成了恶性销售循环，为进一步的窜货奠定了基础。 3.每月两车，没有缺点可说。 很多行业销售淡忘季差别不是很明显，公司有着很严格的最低销量限制，安逸的闲暇生活使其没了斗志，于是老八吨或每月两车现象出现了，公司提供的底薪加上两车的提成对他来说已经足够了，于是有心的在琢磨兼职或是第三产业；懒惰者整天优哉乐哉。这种现象是与公司粗放的营销模式以及薪酬体制弊端太多导致的，最好的办法就是加强管理，运用清零的按增量或是新品推广等其他方式使其被迫积极起来，发挥营销人员应有的主观能动性和激情。 4.哪里好卖哪里就有我的货，让我的货伴着你直到永远。 很多管理不规范的企业或是对窜货不是很重视的公司，很多善于投机的业务员和主管之钻营能力体现的淋漓尽致，比铺市和陈列等基本营销功夫做得好多了。申请促销，利用差价，挪用费用补贴经销商运费，甚至利用公司物流系统的漏洞等等手段，把货物卖到其他区域里。这种现象一直十分的普遍，笔者认为80％的窜货行为都与厂家的营销人员有关，或是知晓或是提供便利条件，更有甚者业务人员本身就是操盘者。窜货对市场对产品的危害我想每一个作营销的人都是深有感触的，所以这种不正之风不能很好制止，企业就很难有互相良性竞争，积极运作市场的风气存在，军阀混战滞之后，杀鸡取卵和饮鸩止渴的结局就在不远的地方等着呢。 5.猛压狂堆，准备调离或辞职。 有的营销人员一看企业资源有限，公司薪水又很一般，完全靠提成过日子，于是漂的感觉油然而生。鬼子扫荡式的蚕食政策形成了。于是利用各种手段和资源：促销，换经销商，窜货，局部赊欠，返点给货物等办法让经销商能进一箱决不进半箱，而且全无分晓之“异端”想法，榨干市场的最后一点资源后，就挖空心思运作调离，没有如愿就辞职一走了之，留给继任者无限的苦恼，往往也很难在市场站住脚跟，给市场的人员流动埋下了伏笔，这就是把一个活生生的夹生市场培养成了。企业甚至曾经将最初的业务员当成销售精英，但后来发现会一直耿耿于怀：就是某某在的时候把市场作死了！－但一切悔之晚矣，早发现，早治疗，早健康，是对这类命苦企业的忠告。 6.频打电话和报告，拼命要促销。 一般很多业务在年初领销量的时候都会埋怨定的太高，比去年如何如何，但有一点是各类企业都很坚持的，那就是定完了销量不能轻易更改。于是务实的老业务员就是通过各种渠道，报告，电话，个人感情投资等等手段索要更多的营销资源用于对经销商的政策诱惑使其囤积货物。完成一个月，下月还是如法炮制，以至于月月要政策，月月要堆货，一月没有资源，进货都成了问题。 7.年底作阶段性的促销，跨年度摊销。 寅吃卯粮在销售上司空见惯的，往往被看做是智慧和策划的代名词。比如很多企业几乎都是按照阳历截止销售费用的，这一点也成了业务人员乃至大区经理利用的空档。在每年的12月份就做阶段性的力度较大的促销，一直延续到次年一月中旬或是更长的时间，这样不到结束时无法结算返点和费用，于是就吞吃了下一年度的市场和销售费用，但销量特别是计算年薪的大区经理确实很有收获，既不超额费用，又超额完成任务不是营销人的一大乐事吗？在这些营销人员惯用的招术中，这一点才勉强算是入流，对市场的负面影响才是可控的，还可以延续这个手法，有补救的措施可言。 8.截留市场形象、新品推广等宣传费用，一切都去做销量。 很多市场部功能不太健全，甚至只有销售部承担市场部的职能，这时空档出现了。胆大妄为的营销人员把我掌控的费用统统的用做多经销商或是渠道的促销，一切向销量看齐，不管老品新品，什么出量就往哪里用，似乎好刚都使到刀刃上了。但长此以往，市场将逐渐干涸失去活力，铺市新品推广，陈列，广告、形象展示等手段和要素充分利用，科学整合，才能整体协调形成一个有战斗力的作战单元，就象一个人的各个部门和器官一定要协调一样，哪个部门过长偏离正常的尺寸都是将是行动的障碍；又象我们烹饪炒菜一样，油盐姜醋等调料都是必不可少的调料，按菜量、菜的特质、生活习惯等合理搭配，任何一种调料加多了菜就变味了，重的就没法下咽了。所以这种做法危害实在大矣，而且可能随时滋生营销的腐败现象，必须加以根治，否则会被市场无情淘汰的。 所以这些现象发生的企业和个人都有很多共性：企业在人力资源上精打细算，编制不足，甚至监控力量都不足；对经销商代理制高度依赖；只注重眼前利益，不考虑长远市场的拓展，缺少计划性；对市场价格的管理即缺少认识，又鲜有根治办法；表现在人上就是不懂甚至讨厌分销，远离终端；不做基础，营销只做一半；讨厌新品推广，即浪费资源又不出销量；喜欢靠价差打动经销商和市场。即抛弃了营销的根，也淡忘销售的本，所以根本不对。 罗列和分析了很多驻外业务和主管的一些通用做法和窍门，目的是要企业防微杜渐，规范管理，让市场良性发展，让营销人员健康成长。我觉得应该用“三化”的药方来为企业这些弊端顽疾诊治：薪酬设计科学化，市场可监控化，人员竞争化，说的清楚一点就是希望企业规范化人员职业化，那么良好的市场可观的销量就不在话下了。（冯启）来源:中国管理传播网
全国十三五规划明确全民参保计划，将在2020年前基本实现。全民参保是政策指向也是新的市场空间，无忧保坚定信念承担起企业的社会责任，努力做国家全民参保计划的践行者。 小编有话说：谢谢这么优秀的你来看文章，有什么想对小编说的尽管来吧，大家的支持就是我们的动力，欢迎大家踊跃发表疑问，欢迎吐槽，社保生态圈群：248069515
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