你的立场不等于客户的立场

无忧保职场指南早报：有一位大学生模样的人，每天中午过后就会到街口的面包店买一个馒头，这引起了老板娘的注意，她担心他每天只吃一个馒头会不会营养不良。有一天那人又来买馒头，她偷偷地在馒头里加上奶油还夹了一个煎蛋，她想，当这个学生吃到鸡蛋，知道有人在关心他的健康时，肯定会很感激她。 正当她想着如果大学生来感谢她，她应该如何回应时，一抬头看见大学生已怒气冲冲地站在她面前，大声质问：“这个馒头怎么会有奶油和煎蛋？把我整张画纸都弄油了，我画了三天的素描都让它毁了，现在我连作业都交不出来，你叫我怎么办？”原来这个学生买馒头是用来擦掉画纸上的污迹的，学生走了，再也不来这家店买东西了。 其实，以上类似的事情每天都发生在我们的生活当中，大都是因为人为的判断所致，大家往往自以为是，从而做出不明理的决定。在我们的销售中也会犯这样的毛病，不久前有营销专家对现在某些业务人员作了个高度概括，叫做“来去三句话”——到客户那里去的时候是三句话：“货销了多少？下次还准备进多少货？这次来能拿多少货款？”回来向领导汇报也是三句话：“现时市场竞争非常激烈，品种多，走货困难；客户资金紧张，拿不到钱；要有销量只有产品降价。”试想这种素质的业务人员能把销售工作搞好吗？然而，在现实中，这种类型的业务人员还真不少。 这种现象表明：厂商变成了市场的乞求者，在终端叫卖赊销，销售成本加大，最终却难逃被拖欠销售货款的厄运。生产厂家没有对国内外市场进行认真的科学预测，盲目发展，拼命生产，把货一股脑地铺给代理商、批发商，而代理商、批发商又把货铺给了销售终端。货铺出去了，款却收不回来。这就必然造成：销售终端大量占用批发商、分销商的款，而批发商和分销商则大量占用生产厂家的款，其最终结果是：生产厂家生产得越多，货铺得越多，账就欠得越多，亏损也就越严重，直至退出曾经辉煌的舞台。 要想解决这一问题，防止上述现象发生，业务员必须切记：你的立场并不等于客户的立场，在做市场的时候，首先要多与客户沟通，了解重要情况；其次要耐心倾听客户的意见，许多时候，市场的机会就在此时发生；再次要认真充分地调研当地市场及经销商的承受能力，不要自以为是或为追求高销售额而盲目铺货；最后要如实反映情况，扮演好厂商的角色，协助经销商做好市场建设。 产品到了经销商的手中，厂商的工作并不是结束，而是刚刚开始，业务员要更理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会去增进销量。（海棠）

全国十三五规划明确全民参保计划，将在2020年前基本实现。全民参保是政策指向也是新的市场空间，无忧保坚定信念承担起企业的社会责任，努力做国家全民参保计划的践行者。 小编有话说：谢谢这么优秀的你来看文章，有什么想对小编说的尽管来吧，大家的支持就是我们的动力，欢迎大家踊跃发表疑问，欢迎吐槽，社保生态圈群：248069515