0571-22931819
无忧保职场指南早报：寿险营销在我国兴起已经历了十八个年头，转瞬之间寿险公司在全国已开业的就达到50余家，还有不少的国内外知名企业对中国的寿险市场觊觎已久。高速发展的市场和迅猛增长的市场，使得寿险业竞争到了白热化的程度，比如，银行渠道的竞争、人才的竞争几乎都到了剑拔*张的地步；新型销售模式也不断兴起，如像电话营销、网络营销、电视广告营销、公司代理等；传统的代理人制度也在谋求变脸，有的公司开始实行或尝拭实行员工制;精英;实现企业的管理和营运正常化，当发展到一定阶段，随着公司权利链条的加长，;精英;的作用越来越小，这个时候公司发展就需要通过规范化、标准化来替代营销的个性化;成功经验;和科学理论固化成模块，让所有的机构、营销单位和个人严格按照标准推广、执行。标准化通过过程导向和过程控制，将营销变成可控制的系统性工作，从而避免由于营销人员的个人经验、能力、悟性的差异而造成的营销单位发展的极不平衡。营销系列人员只要按照标准规范运作，就能避免常规失误，减少无为的失败。在标准的范围内，要求所有人员必须按标准去做，不允许怀疑和创新。标准一旦制定，推广的成本会大幅降低，推广的速度也会大大加快。
其次，对人的要求大幅降低。寿险业的高速发展，必然带来人才的紧缺，人才的紧缺必将带来人才的争夺战。目前我国寿险人才的竞争已经到了白热化的程度，有的公司到了;谈人才色变;的地步，频繁的代理人、内勤人员跳槽已经影响到整个行业的健康发展。国家相关部门不得不采取行政干预的方式，限制人才的流动。从市场经济的角度来说，这是一种不太正常的现象。但是，在非正常的情况下，政府也不得不以此来缓解;市场失灵;带来的矛盾。标准化营销能够很大程度上减少企业对人员素质的依赖性，因为它强调得更多的是营销模式、流程和要素的规范，而非个人的创造力。北京烤鸭依赖的是个人能力，所以制约了它的规模化发展；而肯德基是将操作流程和要素标准化，大大降低对人员素质的要求。人中只需通过必须的培训和训练，大多数员工都能胜任自己的工作。标准化营销不但可以实现公司由小到大的平稳过度，而且也能使公司降低人力成本，且从目前激烈的人才争夺战中超然而出。
如何进行寿险标准化营销运作
第一，标准化是一项系统工程。标准化营销是集体智慧的结晶，不是一个人或某个单一组织能够办到的。标准不是随便就可以制定的，它是成功经验的提炼，是模块精华的揉合（不是简单的组合），是所有组织和个人行动的标准。标准是建立在大量的分析、调研、实验的科学基础上，并有系统的支撑性流程来让它变为现实。相反，如果指标和流程的制定上就是随意的、缺少根据的，而在执行上又没有想配套的措施而导致变形，乍看起来是差不多，最后的结果必然相去甚远。我更倾向于通过专业咨询机构来与企业来共同完成此项工作，而不仅仅只局限于企业内部资源。首先，中国企业的行为往往就是;一把手;的个人行为，而个人对标准化所起的作用主要应该是决策，决策前期大量的可选方案不可能他去完成，而能提供更多可能性方案的非专业咨询公司莫属；其次，企业内部人员容易犯;一叶障目;的毛病，很难从大局、宏观的角度洞悉公司在整个市场中的所处位置和竞争优势。
第二，做好以流程标准化为核心，以要素标准化为表现的标准化工作。标准化营销分为二项内容：一是营销流程的标准化，二是营销要素的标准化。Kreutzer认为，标准化营销包含营销管理流程的标准化和营销组合要素的标准化。营销管理流程的标准化是以过程为导向的标准化，指公司在决策制定、数据收集、市场计划、营销控制、信息传递与沟通等营销流程方面的标准化；营销组合要素的标准化是以内容为导向的标准化，是指产品、价格、渠道、促销和服务等营销要素的标准化。营销流程标准化是手段和工具，是执行和完成营销要素标准化的前提和基础；而营销要素标准化是内容和结果，是营销流程标准化服务的对象和领域。营销流程的标准化比营销要素标准化更重要。
有人认为营销的标准化就是统一话术、制定手册、统一培训课程等，其实这些只是标准化之中的营销要素标准化，而更重要的是营销流程的标准化，流程标准化才是标准化的重点和核心。流程是道，要素是术。没有流程作为树干强壮，要素的枝叶才可能繁茂。流程是一个体系，它是支撑一个系统的骨架。营销流程标准化是标准化的工具和手段，它的核心是在所有的市场开发相同的营销实践模式和管理流程，如市场调研流程、产品开发流程、渠道设计流程、绩效评估流程、机构开设流程等。营销流程标准化的实质是对营销过程实施标准化操作，将营销过程中的具体问题抽象化、概念化、模块化，进而转化成为一套科学的考核指标和输入参数（图二）。
渠道设计
营销流程标准化
抽象化
概念化
模块化化工厂
市场调研
产品研发
绩效评估
;经验曲线;，容易被习惯左右。优秀的同业人员加盟之后，一定要让他接受一定时期的标准化营销培训，使其从理念上认可公司的标准化营销。
标准化并非僵化
首先，标准化是;简单;化。标准化的目的就是为了简单化，将繁杂的很多内容，简化成;标准动作;。如果标准不能做到简单化，就没有可操作性，不具备可操作性的标准就近乎于没有标准。标准的简单是复杂的简单，是通过经验、科学的方法，对复杂问题的提炼，它是一个从简单到复杂，再从复杂到简单的过程。奥卡姆剃刀原理告诉我们：尽量把复杂的事情简单化，剔除干扰，抓住营销的主要矛盾，解决最根本问题，将营销中最为关键的脉络明晰化、简单化，才能让营销保持正确的方向。标准化规范的不是所有要素，它只包括通过集体智慧总结、提炼出的必须的流程和要素，是为了减少失误而固化的各类模块，它给个人发挥留出的空间仍然很大。目前，我们寿险营销的现状不是;标准;太多，而是太少。有的时候连《基本法》也不能执行、固化，更谈不上人员招募标准、培训训练标准、话术标准和机构开设等标准了。标准化是固化决定公司成功的必须部分，而非全部。标准化是简单化，它是营销管理中基础的、长期的、核心的要素，标准做得越扎实、越准确，对于市场变化的反应速度就越快，适应性就越高。
其次，标准化一定要有放弃。无差异化市场策略越来越不适应公司的发展，寿险公司要发展就必须得进行市场区隔，进行市场细分，找准自己的目标市场和自身的定位，进而不断打造自己的核心竞争力。核心竞争力是自己所独有的，别人无法效仿的。从战略的角度来讲，营销要有放弃，当然延伸到标准，那就更要有放弃了。放弃的目的是为了把应该做的东西做得更好、更彻底。同时，标准化不能大而全，不能将任何有关联的要素都做成标准，这样囊括所有相关因素的标准，最终肯定无法执行。执行是要付出执行成本的，当执行成本超过一定限度，执行将无法完成。当然，执行更要权衡机会成本，当机会成本大于现有成本时，这便是一个错误的抉择。因此，标准不是僵化地去效仿别人，把其它所有公司的标准都全盘照搬归结成自己的标准，而是通过精心筛选，放弃许多要素、流程之后的精华的沉淀。
寿险营销标准化，对我们来说是一个比较新的课题，也是营销上的创新，它不可能一蹴而就。它是公司的一项重大经营活动，是一项浩大的系统工程。创新就面临着风险，意味着阵痛，我们要有充分的准备。然而，标准化营销的魅力又让我们割舍不下，它是突破公司现有发展瓶颈的有力措施，是保证公司持续发展的有效利器。寿险标准化营销，必将舞动寿险营销的奇迹！
此文曾刊发于《保险文化》杂志2008.12
全国十三五规划明确全民参保计划，将在2020年前基本实现。全民参保是政策指向也是新的市场空间，无忧保坚定信念承担起企业的社会责任，努力做国家全民参保计划的践行者。 小编有话说：谢谢这么优秀的你来看文章，有什么想对小编说的尽管来吧，大家的支持就是我们的动力，欢迎大家踊跃发表疑问，欢迎吐槽，社保生态圈群：248069515
标签：
