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无忧保职场指南早报：在建立你的渠道时，提高转换率的最佳途径是更好地做好预先确定你的销售线索资格的工作。尽管有数十个在线工具给人们包括与个人资料相匹配的职位名称和行业联系信息，但在大多数情况下，你对这些人目前是否准备购买你销售的东西知之甚少，甚至一无所知。
这就是为什么触发事件如此重要的原因。他们允许你对你的潜在客户名单去粗取精，以现实生活的商业原因，留下对你所提供的产品最有可能存在需求的人。有四种类型的触发事件：
行政管理人员中的调整。通常聘请主管来促成变化。因为主管任期往往很短，所以他们希望迅速地显示其作用。因此，为了使这种情况发生，他们需要购买解决方案和服务。他们向销售敞开了怀抱，因为新的管理层更容易改变供应商，他们可以说上一个差劲的选择是其他人的决策。
资金中的调整。和没有类似资金事件的公司相比，有新资金的公司更可能购买许多服务。资金意味着推动增长，这意味着购买新的解决方案和服务以帮助销售、营销、产品开发、运营等等。很多时候，企业和组织实际上为了显示他们在做着令他们走向成功的任何事情，而努力迅速地花这些新资金。
新产品发布。新产品为能给新产品带来持续的销售增长的配套产品和服务创造需求。一项新产品的发布需要公司购买营销服务，销售培训，电子商务等等。此外，随着人们向更新的项目转移，新产品往往造成人员的离开和其他变化。因此，产品发布带来了辅助的触发事件，例如新的资金和主管离职。
兼并和收购。由于其本身的性质，企业收购涉及行政角色的改变，这往往波及整个组织。他们还涉及资金的变化，在新的管理体制下，一些部门做的更加出色，而一些部门表现更糟糕。像任何其他重大的组织变革一样，合并创造了多个触发事件，每个触发事件都能在销售机会中加以利用。
从销售专业人士的角度来看，最好的介入点是当这些触发事件之一造成了对现状的不满之感的时候。这使得你将潜在客户引导向你提供的解决方案，而不必克服应该如何解决问题的预想的观念。
你如何发现触发事件？有两种方法：免费的和付费的。
要找到免费的触发事件，请进入谷歌快讯，设定诸如;产品发布;的术语，连接到你所在行业的公司。你也可以搜索LinkedIn，了解主管人事的变动。是的，这涉及一些额外工作，嘿，但是对于免费的，你还有什么奢求吗？
如果你想更自动化地找到触发事件，有很多客户管理系统（CRM）的附加软件包。例如，来自软件供应商OneSource的iSell不仅向你通知触发事件，而且还会向你提供来龙去脉，诸如过去你是否曾向这家公司销售过，以及该行业，潜在客户的竞争对手等等的额外信息。
注意：这篇文章基于和优秀图书《转变》的作者克雷格·埃利亚斯的一次谈话。
文章来自：BNET商业英才网
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