中小企业该如何转型?

无忧保职场指南早报：尊敬的老杨，我是一家工程机械贸易企业的老板，是几家大型工程机械生产商在我们这个区域的一级经销商。坦率地说，近十几年来全球工程机械发展最快的市场就是中国，每年仅是装载机的产量就十几万辆。我们公司也算是抓住了机会，自然间进入了这个市场，把工程机械的配件卖给矿山等资源性企业。因着我们公司比较本分，还算有一些生意的头脑，各个方面都做得比较到位，供需双方都非常信任。如此一来，不仅把工程机械配件的业务量做大，也把整机的业务做起来了，市场也逐渐扩大到周边省份。这些年，公司每一年都有50%-100%的增长，目前的业务量大概有近10个亿，利润大概有3亿左右。可以说，这个市场的飞速发展，我从来没有想到过。其实也是供需双方和市场推着我们公司，才做大的。也许正是因为如此，让我感觉特别恐慌，因为市场是瞬息万变的猛然从一个穷光蛋变成亿万富翁，和从一个亿万富翁变成穷光蛋，这种恐慌是一样的我不知道下一步市场会如何发展，万一这些需求一下子萎缩了，我该怎么办？未来，我可能会有哪些风险？老孙其实不知道风险在哪里，就是企业最大的风险。老孙的公司直到现在还在摸索市场的来龙去脉。我帮助老孙从战略到整个细节，梳理了一遍公司，找出了他的问题所在，也找出了新的市场，比如说现有的工程机械销售市场，即使是停顿下来了，他的公司一样可以在其他的市场上，获得自己的利润，而且是获得有效的、合乎逻辑的利润。只要通过自己公司正常的运营，以及自己对这个公司正常的管理，利润就能产生。而且这个业务，也是自己可以把控的。这样，老孙对这个业务就不会这么忐忑、模糊、不安，他会踏实下来。看来，老孙的企业涉及到的转型。下面是我给他的建议。首先是在现有的市场，老孙需要谋求多元化、衍生化发展。比如说工程机械整机经销业务做好，同时配件和服务业也要做上去。工程机械的配件是一个消耗品，而且消耗很大。针对这种消耗，虽然客户不会再购买新机器，但旧的机器，更需要维护。这就是需求，就可以提供服务，进而获得老孙所需要的经济效益。第二，工程机械无论是整机交易还是零部件，包括服务，都将涉及到大量的现金流。因为老孙有时候是要把钱借给需方，赊销或为工程队垫资。既然有这么大的现金流，老孙可以尝试介入金融行业，比如做小额信贷公司、典当、担保，甚至基金、信托，包括租赁之类的金融服务。其实世界500强中，每个公司的背后都有一个颇有实力的财务公司甚至是大金融机构。这说明在企业的主业发展过程中，企业必须有业务的资金链的维护，而财务是跟随业务走的。当企业规模发展到一定阶段的时候，资金的周转必定很多。如果此时，企业财务还是委托给银行去做，等同于让银行白白占了企业一笔利润。与其让银行占去企业的利润，为什么自己不能做？有了强大的产业链，主业和金融的风险可以相互对冲。老孙的问题是否可以及时介入，以及尽早地介入，并把它做成另外一个业务，也就是说有利润的商业模式，这才是主要的。这个商业模式如何做，老孙需要先去规划一下。如果是拆借，低成本拆进来，高价格放出去，这种拆借过程中不可避免会产生类似银行内部的不良资产和风险。而老孙现有的团队恰恰有一个信用部或者叫债权部，比我们金融机构的管理更有实效。我建议老孙可以把这个管理体系、管理工作剥离到将来的金融机构里更多精彩内容请访问：http://s.bnet.com.cn/?uid-296-action-viewspace-itemid-22333

文章来自：BNET商业英才网

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