向票贩子学习定价之道

无忧保职场指南早报：美国的黄牛票市场大约有30亿美元的规模。从另一个角度看，这些票的原始销售商——球队俱乐部、演唱会主板上和剧院——在定价方面做得太糟糕，以至于给票贩子们留下了数以十亿计的巨大市场。票贩子，起码那些好的票贩子，对于东西在开放市场上的价格有着非常敏锐的直觉。比如滚石可能会为了自己的演唱会票定价为平均220美元/张，但是票贩子们会知道这些票在他们本地的市场上可以达到远不止这个价格，然后他们会根据市场的情况给这些票重新定价。他们也知道什么时候应该降价，降多大幅度，才能刺激原本疲弱的需求。这让我们想起了拉菲.默罕默德，他是一名定价策略顾问，他最近在接受HBR.org播客采访的时候谈到了如何向票贩子学习定价之道。这是一场非常有趣的讨论，如果你是一名销售策略专家的话，那么这场讨论值得你关注一下。下面是三条重要的经验：1.动态定价。所有的票贩子都是动态定价的大师，他们会根据当前的需求和其他情况调整价格，甚至会根据天气情况调整价格！这和绝大部分活动的定价方式都截然不同，这些活动的票价通常会在开始就确定好，而且价格确定后就不再改变。默罕默德鼓励这些活动举办商采用动态定价的方式——例如，如果需求旺盛，就提高价格。提前做广告，为售票倒计时的做法也能够提高票的销量。2.测试，反复测试。网络是经典的A/B或者其他类型测试的工具，能够提供即时的反馈，让你了解到哪些产品会销售多少。警告：不要以不同的价格向不同的消费者销售同样的产品；这只会让消费者在发现实情后非常不快，相信我，他们一定会发现的。3.听取你的“步兵”的意见。和你的销售人员保持联系，他们会告诉你消费者对你的定价评价如何。如果很多人都说“我愿意为这张票付更多钱”，那么这是非常有价值的评价。默罕默德表示，“一线人员会有很多市场信息，这些信息能够帮助人们定出更合理的价格。”他还就如何从票贩子那里了解最佳定价方法给出了一条建议——但是你必须听从建议才能够得到这一智慧。一些票务公司已经认真地听取了默罕默德的意见，并且付诸于实践。今年早些时候，Ticketmaster已经采取了一个动态定价计划，去年，该公司对BritanySpears等演出票定出的价格在低迷的经济形势中显得过高，为此深受打击。你是一个负责定价的人吗？你是如何定出最后的价格的？你是否会根据情况变化调整价格？

文章来自：BNET商业英才网

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