在2012年创造销售记录的袖珍指南——第三部分

无忧保职场指南早报：在2012年创造销售记录的袖珍指南——第三部分

要想创造更大的销售记录，你必须同客户公司内更高级别的人站在一起，解决大问题。向小客户销售大解决方案和向大客户销售解决小问题的解决方案的产出是一样的。他们并不是只会说，“不”。比那更糟糕的是，他们说，“好的……不过以后再说。”

“以后再说”这句话可能有不同的表达方式。可能是：

——“让我再考虑考虑……”——“在下个季度我们会考虑这个……”——“我必须首先做好一些准备……”——“我希望这样做，我只是不得不先做其他的事……”

结果是一样的。如果在客户和问题的规模上存在着不匹配的情况，有可能是解决方案太过吓人，可是需要解决的不过是个很小的问题。如果你正在努力创造新的销售记录，下面五件事必须要记住：

1.使用客户的问题语言。大问题的语言是时间、金钱和风险的语言。如果你谈论的是产品功能、服务保障和从你的角度出发的利益分析，所以要确保在这些关键问题上和竞争对手做一对一的比较。

2.和适当级别的客户交谈。你知道如果你想实现更大的销售业绩，必须和更高级别的人员接触。这不是什么新鲜事了。真正的问题是不仅仅是联系人的级别要高。你必须在销售的整个流程中同客户的管理层站在一起才能够完成销售。这意味着你必须时刻关注他或者她的问题，并且保持始终抓住重点。

3.关注早期成果。如果你的客户有可能给你更大的订单，那么在短期内就可以看得出来。这是第一步的成果，它们能够为你的客户提供必要的早期成果，鼓励他们继续前进并且让那些潜在的反对者闭嘴。这并不意味着无礼的表达；只是意味着在早期就可以观察到的可测量的过程。

4.表明改变将不会像他们担心的那么严重。大订单往往会因为客户的担心而不是缺乏兴趣或者不了解预期的收益而被延迟或者干脆取消。不确定性是改变齿轮中的沙砾。描述每个步骤，并且表明你和你的公司将会如何帮助客户完成。

5.现在就迈出第一步。你怎么能吃掉一头大象呢？当然是一口一口地吃。不要跳过下一个步骤。关注那些你应该理解的东西，关注你的客户，一步一步向前进。一步一本脚印地创造你的销售记录。

在讲故事的时候，我们会说有光才有影。在销售的世界里，大和小也有类似之处。你需要平衡大问题和为了前进必须要进行的小步骤。

创造新的销售记录意味着要让自己同更高级别的人讨论更大的问题，然后要向客户展示每个步骤，帮助他们树立信心，相信每一步都是安全、可测量并且有价值的。

全国十三五规划明确全民参保计划，将在2020年前基本实现。全民参保是政策指向也是新的市场空间，无忧保坚定信念承担起企业的社会责任，努力做国家全民参保计划的践行者。 小编有话说：谢谢这么优秀的你来看文章，有什么想对小编说的尽管来吧，大家的支持就是我们的动力，欢迎大家踊跃发表疑问，欢迎吐槽，社保生态圈群：248069515