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国际销售的理念

2018-10-16 08:00:02 无忧保

无忧保职场指南早报：国际销售的理念销售是一种过程，是一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程。销售是一种艺术，是一种让买卖双方都满意的;双赢艺术;。它是找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售就是在对自己的产品有了明确的定位的,在选定目标消费者的情况下,制定一套切实可行的方案.达到公司,个人,用户三方的共赢的局面.理念是行动的指南，先进的销售理念带来卓越的销售业绩。国际贸易销售理论在于揭示国际贸易产生的原因、结构以及贸易利益的分配问题。在经济发展的不同时期，国际贸易销售理论也在不断发展。二战后，国际贸易销售表现出新的特点与格局，传统国际贸易销售理论无法或不能全部解释这些现象，新贸易理论因此得以涌现发展。品牌的发展也是应运而生，在科技发展到一定程度,产品的科技含量都相差无几,此时产品的价值就取决于品牌的力量。品牌的价值本文就不做探讨，但成为著名品牌是当今竞争社会发展的必然趋势，品牌价值是品牌存在的目的与意义，其表示能向消费者提供什么样的价值，在精神上和观念上得到消费者的认同与拥护，是消费者对品牌的核心需求，也是消费者忠诚于品牌的根本理由。一个颠覆的思维诞生;信息不灵;、信息;渠道不畅;、得不到针对性的有效的咨询服务等。具体建立预警机制的主要内容包括:（1）真正形成以政府、行业协会、企业、研究机构等为主体的多层次产业预警系统，政府作为建立机制的发起方，应主动承担整个预警机制的协调规划工作，同时依托行业协会等机构的数据库系统，建立起为出口企业服务的平台，有针对性地提出调整和完善预警机制的建议和意见；（2）形成一套有效的通报、评议、咨询、审议制度；（3）组织专门的人力、物力研究国外的TBT系统，按出口对象和产品类别全面、及时、准确地收集、整理、跟踪国外的TBT信息，建立相应的TBT信息中心和信息数据库；四是建立高效的TBT信息咨询服务体系，及时发布预警信息。通过对TBT问题的认真研究，及时作出预警分析，帮助企业提高质量意识，寻求我国商品突破技术性贸易壁垒的切入点。（1）建立并完善我国产品质量法律法规体系和技术法规体系。我国应针对已加入WTO的情况，建立健全技术法规和技术体系，构筑我国的技术性贸易壁垒保护体系，按照国际惯例，将安全、卫生、健康、环保等保护消费者利益方面的重要问题，作为贸易技术法规建设的重点，通过制定强制性标准，把未达到技术标准的产品拒之门外。（2）政府应积极参与国际标准化活动，大力推动标准化。在国际贸易中，发达国家设置了一些非常严格甚至苛刻的标准，我国为了达到其市场准入标准，导致生产、加工成本大大增加，降低了我国产品的市场竞争力。制定、实施标准化战略是我国建立技术贸易保护体系，维护国家利益，跨越技术壁垒的重要途径。为此，我认为我们应该做好以下几方面工作:①认真研究和积极推广国际标准。国际标准，特别是ISO9000系列标准和ISO14000体系标准认证反映了国际上先进的科技水平，代表着一定的质量水平，成为国家之间的协调标准和处理贸易纠纷的重要基础，采用国际标准，可以使国内企业积极迈向国际市场，与国际环境接轨，不仅能给本国技术、经济的发展带来巨大的经济利益，使生产更加便利，也更容易了解国外市场需求，打破贸易技术壁垒。②适应我国出口贸易需要，调整我国标准结构。我国目前是以国家标准为主体，行业标准、地方标准和企业标准相互协调配套的标准化体系，改变了无标生产的状况。③积极参加国际标准化的活动。WTO要求成员国积极参与国际标准的制订，我国作为发展中国家，应该借鉴发达国家的经验，积极参与各种标准化组织的活动，争取主动权，特别是争取具有中国特色的文化、传统工艺品等纳入国际标准，将我国在国际上处于领先地位的科研成果和技术变化及时转化为技术标准，并推荐为国际标准在国际贸易中使用。2.2我国企业的应对策略应对技术性贸易壁垒时，企业应该和政府紧密配合，制定企业的应对之策。面对国外的技术性贸易措施，企业应做好以下几个方面的工作：（1）掌握WTO的游戏规则和TBT协议的要求，熟悉目标市场的有关规则和标准。企业要从新的国际分工格局中获益，就要熟悉、掌握WTO的游戏规则，以减少进入国际市场的盲目性，必要时运用WTO的贸易争端解决机制维护自己的权益。（2）加快技术创新步伐，提高技术创新能力，强化标准意识。企业在世界经济的大舞台上是否能够得到更大的发展，根本上取决于企业的综合素质和竞争能力。（3）积极申请国际认证及贸易对象国的认证，取得通往国际市场的通行证。采用国际标准是冲破技术性贸易壁垒的一种有效手段，这在出口企业中己形成一种共识。企业要加强收集和研究各国和国际组织的技术法规、标准、检验与认证制度，把与企业出口商品相关的内容加以吸收，并制定到自己的产品标准中去，严格按标准组织生产，使自己的产品具有穿透对方技术性贸易壁垒的能力。建立适应质量管理科学和环保所要求的清洁生产需要的管理体系，从根本上保证中国出口商品质量和生产过程的环保要求能经得起国际上各类认证的考验，通过贸易伙伴国的各种检验和要求，积极推行ISO9000族、ISO14000族质量管理体系和环保体系标准及注册认证。最后，在应对国际技术性贸易壁垒的同时，企业必须充分发挥专业性行业协会的作用与职能，即立足于国际市场，针对各行业的生产规模、供求关系、价格水平、创新能力、技术标准、产品结构等一系列情况进行研究和对外交流，建立良好的贸易预警机制，及时向企业和有关政府部门提供国内外市场的动态数据和分析报告，为企业的生产经营提供决策依据，协助政府在WTO规则范围内与其他成员国协商解决各种贸易争端。做业代的时候一直是佼佼者，总奇怪为什么主管不做具体工作还忙的一塌糊涂？为什么那么多人讲管理是一门大学问？为什么优秀的管理者身价让人眼晕？总不明白;制式思维;，工作内容和环境的固定更强化这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法，变的;斗志衷退，老气横秋;。而新人上岗，带着自已固有的其它领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境，加上;新官上任;的高昂热情，自然可以擦出许多;火花;来。理念：利用;鲇鱼效应;激发团队战斗力。动作：新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新人的发言欲望。利用;鲇鱼效应;激发老员工的动脑意愿和干劲，需要注意的是防止新员工;一时得意忽忘形骸;告诫他们在知识和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工间产生矛盾.技巧二：集思广益，全员管理现象：业代们常常对主管制定的市场方案;不敢苟同;，或全无信心，或自以为是，不愿尽力主动的去执行。分析：最贴近市场，最了解市场的是业代，一切策略的执行者也是业代，上级推出的任务、策略当然有他的认识高度，但从周密、可执行性，结合市场实际等方面讲，业代永远是老师.

纵有世界一流的产品也不一定就有人向你主动购买，我们必须了解顾客的需求，并有效地向顾客说明产品的功能好处，才有机会赢得认同，将商品推销出去。

顾客购买商品的五个阶段：

一：引起顾客正面的注意：成功的销售从吸引对方的注意力开始。

小技巧：提出一些令人觉得不安的问题，最容易使准顾客产生燃眉之急。

真诚的赞美

在胸前佩戴象征成功的徽章

彩色名片附照片等方法。

二：唤起顾客的兴趣

小技巧：利用新闻报道、彩页、碟片、杂志等资料，强调产品的特性和利益以及和竞争产品的差异，唤起对方了解欲望。细述产品故事引导产生共鸣。

三：点燃顾客的购买欲望

小技巧：让对方了解自己欠缺的东西，让对方知道和相信你有能力满足他欠缺的东西。

四：说服阶段。你的商品说明能打动顾客的心，顾客很快就会转到被说服阶段。

小技巧：

1：让顾客了解物超所值。

2：强调我们的产品功能效益胜过竞争产品。

3：通过让顾客满意的见证。

4：提供确实可靠的保证。

5：举证广受欢迎的的程度，用数据来证明。

五：行动－促成顾客购买

商品说明的七个必须：

一：必须是双向的沟通

二：必须长话短说

三：必须实话实说

四：必须是权威的

五：能够很快引起和保持顾客的兴趣

六：必须理性和感性双管齐下

七：必须能够达成尝试签单的机会

商品说明的五要领：

一：丰富的专业知识

可以培养在产品说明中的自信心和工作热忱，正确有效地推荐产品并解决反对意见。

二：热爱使用自己的产品

自己不迷恋自己的产品是很难打动顾客的心的。;超级爱用者;是增加产品说服力的重要原则。

三：了解竞争者的产品

知己知彼，百战百胜，多用;比较法;来排除竞争。

四：赢得顾客的信赖

说服的核心是赢得顾客的信赖，建立圆融和谐的信赖关系，进而获得顾客的注意和兴趣是成功销售的关键。

五：选择适当的场所

安排一个避免干扰易掌控的场所，便于轻松自然地进行销售说明沟通和讨论。（如家中进行的