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无忧保职场指南早报：马到一.从西北市场看九瓣花目前的问题1.西北市场（尤指陕西）现状及趋势西北地区目前市场具有如下特点：①各国内主要品牌基本形成各自一定市场，其中以欧普的网络最为成熟，知名度较高；雷士在地级市场有一定市场，县级网络覆盖极有限；亮迪除了在西安.咸阳等地外，其余区域代理销售平平；其余的TCL.松下.飞利浦等渐有日薄西山之态，唯松下在重点的地级市布下重兵，发展专卖，提升形象，应该是以后更为持久的品牌之一。以工程为主的及走低端价位的则各有其不同的市场地位及市场表现。②各地级市品牌集中，高.中.低档层次分明，商户结构层次日趋完善，新品牌进入难度较大，尤其在今年普遍性的不景气的声浪中，众多客户反映生意不佳，无心插柳；后来者以不明确的优势，竟无法在客户心目中形成美丽的愿景，无法令客户瞩目，所以成交率不高。我们认为理想的客户，对产品及企业的看法，实难达到理想境界。③县级客户开始具备品牌意识，但对价格较为敏感，对县级客户而言，形象好的.管理规范的，产品系列全面而且支持好的，就是品牌企业，相对而言易于成交，但是要让客户认为某某产品就是品牌产品，则它必须具备品牌的基本特征。④卖场形象日趋规范，客户对品牌形象有了一定认识，对导购开始重视起来；对所经销产品的售前.售中.售后服务有了明确的要求。做装修，做形象，整合产品类别及系列，已成为灯饰商家的发展方向，能够为客户考虑的厂家，则必然为商家所重视。⑤品牌产品定位趋于明确化，竞争策略呈现模式化。品牌产品定位日益精准，非常注意其市场现实位置，注意区分竞争对象及竞争手法，并由此来确定应争取哪里的市场份额及怎样才能获得足够的生存空间。九瓣花欲发展品牌，则需注意这些动向。并应考虑采取何种竞争模式来形成显而易见的竞争优势及优势地位。⑥中档价位的品牌是目前的空挡，低端顾客群与高端顾客群之间的一部分在选购中有一定迷惘；另外，灯具消费目前仍非居室装修的重要部分而只是点缀。越是地级市以上的市场，则灯具消费量越大，对灯具选择的理性越明显。⑦灯具的发展潮流越来越多地对经销商产生影响。灯具的视觉功能.健康功能.节能效果.设计理念越来越被经销商所重视。真正能顺应灯具发展潮流，能够不断创新的灯具制造商，才能够被经销商所重视并视为合作的机遇。灯具店的发展，必然从属于灯具行业的发展。⑧品牌较单一的县级市场及重要的镇级市场是下一个利润增长点，应引起厂家注意。地级市场大户一般会选择直接从厂家进货，有些县级的也一样。但品牌化操作必然排斥地县级的此种进货渠道。相对来讲，县级市场及镇级市场的客户，更易于纳入厂方统一的区域渠道化管理模式之中。2.从陕西市场看九瓣花目前的问题①九瓣花目前所推出的产品是一种普通的产品，在居室装修的灯具选择中，处于从属地位，而且吸顶灯产品，缺乏能够打动人的卖点。②九瓣花产品的质量问题层出不穷，一波未平，一波又起，让代理商心神不安，让分销商难以喜爱。质量问题的实质仍是观念问题，观念上的小差异必然导致质量上的大差距，仅仅为了;质量;二字，就要费掉许多不必要的口舌.精力与时间，而且我们也无法知道哪一个灯何时会出现新的问题。③九瓣花产品做得明显较为粗糙，尤其是说明书与产品不配套，缺乏出自于公司的产品质量保证书，没有明显的三C认证标志，产品包装也体现不出高档气派的形象。④目前，九瓣花产品无法以百里挑一的质量获得认可，也没有明确的产品营销策略，经销商政策，缺乏体现企业层次的想象手册，标准化产品手册，也未能在销售中形成自己的特色；体现不啻销售策略.促销策略及服务特色，亦即形象呈现出一种无序化。模糊化的状态，给开拓市场造成非常大的困难。⑤我们也体会到，九瓣花产品过于单一，不能提供系统的照明方案，无法让商家及顾客从立体及多维的方式认识九瓣花，也无法体现出企业实力及发展理念。⑥九瓣花公司显然也是一个过于注重小节的公司，多少有点缺乏魄力；对经销商沟通没有形成好的机制，公司内工作配合迟缓，门市不注意与经销商的沟通手法，内部管理多少有点混乱。⑦九瓣花系列产品也是一种缺乏知名度的产品，仅凭目前的软硬件配置，销售政策及业务员的双腿是难以有理想的结果的，恐怕一年来的实践也证实了这一点，营销行业内有一句俗话，即;营销工作的98%是在公司内完成的;，业务员只是用行动完成预定计划而已，九瓣花公司内的营销工作做得有相当的差距。⑧总之，九瓣花从今年的实践看，问题多多，在我看来，即在产品系列化.产品质量.公司内部管理.营销规划及营销管理诸方面均有一些问题。重要的是如何调整.充实.提高，形成真正有突破性的产品系列.经营模式及营销策略。尽管市场及产品未能给我们以充分的信心，但九瓣花仍有较好的机会。不能因为跑市场中出现一些问题即因噎废食，全盘否定，改弦易辙。这样讲是因为：①目前照明行业尚未形成品牌林，九瓣花走上品牌化的门槛较低，障碍较小。照明行业企业参差不齐，良秀杂陈，是目前国内殛待整顿的少数行列之一，企业经营的无序化及混乱化是一种普遍现象。不成熟的行业，自然是最具发展潜力的行业。作为介于大宗家电与快速消费品之间的行业，其发展必将在上述两方面汲取成熟经验。②照明产品是消费者认知度较低的产品。照明产品，一方面由于消费者对居室灯饰的重视程度正在提高之中，大部分消费者尚不具备灯饰产品的审美鉴赏能力，另一方由于消费者对灯饰照明产品不了解，不熟悉.其购买行为受到商家饿直接影响。顾客所能看到的，仅仅是造型.风格与色彩。因而照明产品的品牌化相对容易。③形象提升已成为品牌发展的不二法门。目前，照明行业的品牌化成长无非是;广告+专卖+系列化产品;，其中;形象;二字占有极其重要的位置，它不仅体现在产品的包装，细节设计，商标设计等方面，也体现在广告形象.专卖形象的设计上，更体现在因系列化产品齐全或定位准确而表现出的气势上，当然还体现在各种营销用品及营销人员的言谈举止上。正因为形象的提升成为本行业品牌发展的不二法门，所以品牌化变得较为容易。正因为行业发展.顾客群体均对品牌的形成没有太多障碍，而且由于本行业产品的特殊性所导致的品牌即是形象的建构与输出能力这样相对简单的逻辑体系，所以九瓣花的品牌化仍较好机会。2.九瓣花品牌化机会对企业提出较高要求。如前所述，一方面，九瓣花品牌化有较好的机会，另一方面，九瓣花的现状对机会的利用形成障碍。因而欲达成良好的发展愿景，拥有更大的生存及发展空间，则九瓣花宜从以下几方面寻求突破：①对发展策略的明晰化九瓣花宜确立明晰的发展策略，确立企业定位.产品定位.营销模式定位及企业的发展模式，通过对公司的实力.现状，发展目标及市场诸种制约因素的分析，制定适合于企业自身的经营模式，经营模式的变革与成熟将使企业获得倍速增长，模式的变革也将在行业中成为流行时尚与新的经营理念。②全方位提高企业的营销策划水平.形象传播能力及形象整合能力。目前照明企业玩的就是营销。营销策划水准的高低，直接制约企业的发展，相对于九瓣花而言，首先可以确定如下原则作为营销策划的基础：;网络管理细则;。三.九瓣花的发展策略从以上的概略叙述中，已可以确知九瓣花产品与企业的不足。九瓣花欲成为品牌，则应严格按品牌的成长要求去做，努力改良产品，认真搞好营销，如九瓣花只是做短期的利润，那当然另当别论。1.产品的精致化在产品方面，九瓣花必须明确其要和哪一个品牌竞争，要夺取谁的市场，争取怎样的市场地位与市场空间，以此确定产品的品种.规格.价格体系，包装策略。对于九瓣花来说，尤其须从细节处着手令产品趋于精致化，如突出合格标志，三C认证，说明书等资料成套塑封，强调严格按国标生产等等，应做到让人一看到产品，即能感觉到其品质与档次。精致的产品受欢迎，能说得清卖点的产品有市场。精致化要求从细节中体现企业的一丝不苟，才产品本身出发增加产品的附加值，令外行的顾客能较容易地判断出产品的品牌属性。2.品牌的一贯化做企业既需要魄力与冒险精神，也需要准确的眼光及判断力。做品牌，则品质的一贯优秀应成为产品的秉性之一，九瓣花的品质是品牌大厦的基石，没有稳定的品质，则一切都是空谈，而要使品质过硬，则企业的经营思想与经营观念必须过关，各种或大或小的质量问题，实质是思想观念问题。3.准确的定位是关键所在公司准备以家居为主还是工程为主？准备以家居中的何种产品系列获得市场？这其中，准确的定位成为关键。产品精致化与品质一贯化可以帮助公司产品进入家装领域，这将有力地带动公司产品的品牌化。但是，家装设计师眼中的品牌，绝不是某种单一的产品，公司要打的必然是组合拳。怎么组合则是需要认真探究的问题。并且，公司目前需要精准定位，即在产品与市场之间找到恰当的切入点。怎么恰当，也是一个具体问题具体分析的东西。4.形象优化九瓣花在形象优化方面需做较多工作，前面已经提及部分。形象优化是一个不断延续的过程，不断提高的过程，公司如能抓住形象优化的关键环节，则必将为品牌的成长插上有力的翅膀。5.强化营销管理力度我认为较重要得失业务员考核制度与经销商管理及测评体系的建立，在业务员考核方面，应明确各项评价指标及分值比例，比如确定贷款回笼及网点达标为主指标，网络开发.应收帐款管理及库存管理为辅指标，对业务员工作进行更细致全面的管理考核，以求业务人员明确其工作的侧重点及薪酬挂钩办法。在经销商管理方面，一是对其销售额的完成与增长状况的评价，二是对经销商忠诚度的评价，包括经销品类比率.费用比率.形象建设.价格执行.服务水平.库存商品.窜货情形等等，可以用定期发送传真或其他方式进行考核，强化管理规范性并促使经销商明确应改善的方面。另外，经销商管理中也应包括定期沟通机制的建立。九瓣花产品处于市场导入期，在设计经销商政策时，应加大激励幅度，将销售量返利及形象建设作为重点，采用梯级方式，分层次对一定销量做定额返利，因为有了销量，才谈得上品牌。6.形成公司易于区分的风格品牌就是一种标志/印记的深入人心。品牌的形成过程就是一种标志/印记的传导过程，公司运用特定的形象力，别具一格的表现手法，从产品出厂到顾客购回安装，可以人为地赋予属于公司的风格，它既可以表现在形象设计系统内，也可以表现在对顾客的细节关注上，更可以表现在业务开展过程的每一个环节。7.镀金除上述之外，九瓣花照明应具备更多的能够使消费者信服的;着装;，如保险公司承保；消协推荐；质量达标产品；检验合格产品等等诸如此类的东西中的一个或几个。唯有适度镀金，才能增加可信性，增加经销商的信心及导购卖点。8.确立差异化竞争优势总之，九瓣花照明的品牌化要求公司做多方面的整合与充实，借鉴其他成功企业的成功做法及其他行业的成功做法，力求在经营中形成九瓣花独有的差异化竞争优势，是九瓣花成就品牌的根本。综观行业态势，坐销没有前途，做低档品也没有前途，做一个有个性.有魄力.有作为的企业，则九瓣花才真正能让光明如花绽放。
全国十三五规划明确全民参保计划，将在2020年前基本实现。全民参保是政策指向也是新的市场空间，无忧保坚定信念承担起企业的社会责任，努力做国家全民参保计划的践行者。 小编有话说：谢谢这么优秀的你来看文章，有什么想对小编说的尽管来吧，大家的支持就是我们的动力，欢迎大家踊跃发表疑问，欢迎吐槽，社保生态圈群：248069515
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