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很多时候，有些准客户似乎并不愿意回答问题，等待回答会出现冷场。所以，营销员还应会用自问自答的方式来引导准客户完成观念的沟通，并让其做出购买的决定。
看下面一则对话情景：
在人生的旅途中，您可能会遭遇三种不幸的事故：
1、 失业
2、 残废
3、 死亡
（第一问）依您的看法，请问哪一项是最严重、最可怕的呢？
（自答）当然是残废！残废之后，您的收入将下跌至零，但您的支出则不断地增加……
您的生活方式将彻底地改变，您需要医疗照顾，依赖他人的经济支援。
您可能成为家庭成员的负担。
（第二问）您明知道残废是最严重和最可怕的，请问您有没有尽心尽力为这最不幸的事件做足最好的准备？
（此问无需回答）
我有一个好建议，供你参考。
当一个人残废之后，他只能依赖四种经济来源。
1、 依赖家人
2、 依赖朋友
3、 依赖社会福利
4、 依赖保险
（第三问）假如您有选择的话，请问您的选择是什么？
（自答，而且语气肯定）当然是保险！
（第四问）为什么呢？
（自答）保险是自己创造的，它代表自己的尊严！
一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。
（第五问）您同意吗？
……
上述对话，提出了五问，第一、三、四问是典型的自问自答式，它不仅把问题抛给客户，而且迅速将客户的思考点拉回，准确肯定地落到自己想要的答案上来，并进而作出深入的剖析，得到客户的认同。可以感受到，这种自问自答产生的营销效果是很强的。
当然，我们也不难发现，第一、三问在提问之前所设定的选择答案，其实是经过筛选和处理的，在常规思维方式中，除了提问者所要得到的答案外，其他可供选择的答案都可以说是一种陪衬，而这种陪衬又恰恰对正确答案做出很好的烘托。
所以自问自答，在提问的设计和处理上，都显得充满艺术和智慧。
值得一提的是，要想问对问题，问出自己想要的答案，必须靠自己在销售实战中不断揣摩和总结，同时配合问题和准客户的回答，最好辅以一些鼓舞性的词句，如：
谢谢！
我们何不……
非常感谢您这么说！
我非常荣幸！
这是我的错。
同时避免使用一些会令人不愉快的词句，如：
你了解我的意思吗？
你懂我所指为何吗？
你知道吗？
老实跟你说。
我告诉你。
做到这些，那我们在销售中从准客户那里获得有价值的回应的机会就多了。这种机会可以阐述为：首先吸引准客户的注意，并将这种注意转换为对我们想要完成的事的兴趣；然后，培养这种兴趣转变为准客户想要的欲望；最后将准客户的欲望转变为行动。这就是赢的策略。
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