卖保险转变为顾问式理财

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    昨日，江苏省第四届“保险之星”表彰大会在南京举行。受表彰的144位“保险之星”，是全省14万保险从业人员的杰出代表。其中有一位比较特别的“保险之星”，就是来自联泰大都会江苏分公司的黄慧。说她特别是因为她是从企业总经理改行“卖保险”的，而且一入保险行当，就创造了单周销售保单收入逾12万元的奇迹，成为名符其实的“金领”。说起这一奇迹的背后，不得不提到保险业一个特别的人才培训计划——“曼哈顿金领计划”。

　　投保人说：

　　“金领”不是单纯“卖保单”

　　家装设计师程天蕾先后在某中资保险公司的代理人和联泰大都会的“曼哈顿金领”手中买过寿险保单。他告诉小编，以前他对保险、保险代理人都挺反感的，但通过与“曼哈顿金领”的接触，让他改变了看法。他说，“金领”们有两个特点比较明显。一个是学历高、阅历丰富，亲和力很强，不让人讨厌。第二个就是不是单纯“推销”保险，而是为客户负责，量身定做财务规划。

　　“比如说，接待我的姓郭的‘金领’详细问了我的年龄、职业、年收入、年开支、风险防范的具体要求等，然后做了方案给我。”程天蕾说，除了“金领”推荐的险种，他自己还提出要求想买另外的几款，但让他意想不到的是，对方居然拒绝了他，说并不适合其个人状况。“这点让我印象非常深，这才是负责的理财顾问的做法。”不知不觉，他居然与这些“卖保险”的处成了朋友。

　　保险之星：

　　从总经理改行“卖保险”

　　黄慧告诉小编，在成为“曼哈顿金领”之前，她曾任杭州西子奥的斯南京分公司总经理助理、上海芝普舒适家居江苏分公司总经理。长久以来，自己一直生活在所谓“女强人”的光圈里，也习惯了用金钱地位等来衡量一个人是否成功。

　　直到一个偶然的机会，听到“曼哈顿金领计划”介绍“成功的意义不在于你拥有多少财富，成就多少事业，而是你协助多少人梦想成真、你触动了多少人的心灵，丰富了他们的人生。”这句话使她陷入思索，并于2007年4月从总经理改行“卖保险”。一开始她总是抹不开面子，无法跟人开口讲自己是卖保险的，后来还一度想放弃。而培训主管告诉她：“你要的不是放弃，而是放下。”这让她豁然开朗，并在实践中总结出“保单的销售，不是金钱与商品的交换，而是心与心的交流”的经验。接下来，她帮很多家庭进行了财务规划，最高的一周，单周保费收入达到120521元。

　　金领计划：

　　“顾问”收入远超平均水平

　　所谓“曼哈顿金领计划”，源自联泰大都会人寿保险美国总部，是一项针对保险人才的新颖培训理念。据专家介绍，随着人们收入水平的提高、对金融产品个性需求的提升，越来越多的保险购买人，希望得到个性化、顾问式的服务。而对代理人来说，如果只停留在“销售保单”上，可能会越来越行不通。联泰大都会人寿江苏分公司今年4月开始的“曼哈顿金领”经理人计划已经进行了三期，该计划采用的就是顾问式行销模式。

　　联泰大都会江苏分公司总经理戴玉玺介绍，保险业有个不好的“传统”，就是喜欢“挖角”，而他们的“金领计划”，一方面是为了打造顾问式行销模式，一方面也是想自主培养人才，避免挖角。迄今为止，“曼哈顿金领计划”已经在南京执行了三期，总共进来32位，目前留存27位。其中第一批已经过了5个月的销售实践，走上了管理层培训阶段。平均下来，他们的月承保数量是8件，每月保费收入3万/人，个人月均收入上万元。而据行业有关数据统计，省内保险同业的平均水平是每月3000元－4000元保费。

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