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无忧保职场指南早报：春季招聘，是人力资源从业者最繁忙的时期之一，大量的空缺岗位需要填补，HR们陷入了无休止的面试和薪酬谈判的拉锯战之中。花最少的钱，为公司招聘到最合适的候选人是HR最核心的竞争力，这就需要HR在薪酬谈判上下功夫。那么，如何才能在薪酬谈判中胜出呢？下面我们用情景再现的方式，为大家讲述薪酬谈判的高端技巧。
我们先看一个薪酬谈判失败的案例：
人力资源经理：通过几轮面试，我们认为您符合该岗位要求，因此想和您谈谈工资问题。您目前的工资水平方便说说吗？
候选人：目前是年薪12万，平均每个月1万元。
人力资源经理：我们公司这个职位的基准工资是7000元。您觉得能接受吗？
候选人：太低了，现在跳槽的行情基本是工资上涨20%左右。
人力资源经理：如果您的业绩较好，我们会发放三个月的工资奖金。正常情况下，奖金发放比例高达98%。
候选人：我希望月薪和年薪都能比现在高一些。
人力资源经理：（面露难色）您等会儿，我请示下老板……（请示后）领导希望您能留下来，因此最终决定月薪1万，每年年底会有相当于3个月工资的奖金，年薪总额是15万元，比您现在的总收入高3万元。
候选人：这样的话，每个月的工资跟我现在还是一样，我想再考虑考虑。
分析：
与候选人进行薪资谈判的时候，人力资源经理犯了以下错误：一味在具体的薪酬数字上做无效的拉锯式谈判；没有充分挖掘候选人的职业目标与生活需求；没有引导候选人关注企业的独特卖点。
这些做法引发的不利情形有：增加新人入职后的固定薪酬成本；拉大内部新老员工薪酬的差距；企业无法主动把握人才加盟；人才不珍惜这次工作机会，甚至放弃录用机会；人才入职后的工作动力和激情在加盟前没有被激发出来。
人力资源管理者在人才招聘时，应该思考如何向每个管理者提供优质的人才引进解决方案。包括：详细的候选人简历，包括其过去的职责、业绩、团队管理情况、薪酬总额及构成明细、离职原因以及个人职业需求；候选人的薪资证明材料，及其在最近1-2家公司任职的职位证明材料；人才测评及推荐报告，阐明为何要推荐该候选者。
薪酬谈判的目的是要用合理的成本激励候选人主动加入公司，并最大程度激发与保持其工作热情与斗志。
换一种薪酬谈判方式：
人力资源经理：通过沟通，我们认为您符合该岗位的任职条件，现在谈谈工资问题吧。据我们了解，您目前的年薪和月薪在行业里面是很有竞争力的，为何打算离开？
候选人：工资只是我选择工作的一个方面。
人力资源经理：越是高端的人才，工资在他工作选择中所占的比重就越低，我们正需要您这样有事业心的人才。您的年薪平时是怎么发的，固定部分和浮动部分分别是多少？
候选人：每月固定7000元，剩下的3.6万年底作为年终考核奖金发。
人力资源经理：年终考核奖金与什么因素挂钩？去年实际发放的比例是多少？有无其他福利收入？
候选人：奖金发放与工资、部门的业绩及个人业绩相关。过节费大约每年2000元左右，保险和公积金的基数和比例都按照国家规定执行。
人力资源经理：您目前的收入属于中等偏上水平。我们正处于事业发展的上升阶段，每年的业绩复合增长率达到50%以上。为打造一支共同创业的稳定团队，我们不以短期工资收入吸引高端人才，而是通过各种措施保障与员工一起分享公司发展成果。按照我们公司目前的工资标准，一般刚入职时定级在5000-6000元间，您这个职位的基准工资是6000元。对您的工资结构，我们的建议是：（1）月工资6000元，其中基本工资4000元，岗位津贴2000元；（2）奖金与部门业绩和个人绩效挂钩，如果工作目标全部实现，奖金总额在5万左右；（3）节日补贴福利和社保公积金按照公司相关规定发放。
候选人：我觉得比较低，如果加入贵公司，我希望工资和岗位津贴之和不低于7000元。
人力资源经理：对您这样的高端人才，这个工资水平虽然不高，但这个平台对您的发展非常有利。我们很少与员工商谈工资，我也无权更改工资方案。您稍等，我请示一下……（请示后）事业部总经理对您非常认可，期望您成为最出色的项目主管，因此破例改变原来拟定的工资方案，将岗位津贴由2000元调整为3000元，加上基本工资正好是7000元。但是，3个月的试用期内只能发6000元，希望能尽快看到您的能力和价值。
候选人：好的，我争取在两周内报到。
分析：
这算得上一次成功的薪资谈判，不仅运用合理的企业薪酬成本激励人才主动加入公司，也满足了人才的期望。通常来说，薪资谈判时，除利用高薪吸引人才外，还可以有针对性地对候选人进行事业留人。候选人通常会从以下方面评估企业的发展前景：
首先是企业近几年的业绩增长情况。这需要人力资源经理掌握企业发展过程和企业近几年的销售金额、利润以及对应的增长率。如果能够举出公司近年的业绩增长率高于行业平均增长率的数据，无疑可以增加说服候选人的力度。
其次是企业的战略规划发展方向。这需要人力资源经理非常清楚企业的使命与愿景、3-5年的经营战略目标、重大经营战略策略，最重要的是讲明企业战略实现与个人发展之间的关系。
在实际的人才选拔与录用过程中，薪酬始终是最重要的激励措施，合理设计薪酬福利体系，平衡各项考核指标，变考核为激励，变理论为工具！
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