寿险最清晰的定义

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　　对方听完之后会很开心。讲到这里负负得正，他对你还有兴趣，他觉得你与众不同。你还没找我之前我没买保险，你找我之后除非我能证明我是与众不同的，要不然我不会向你买保险，这个过程我们不但负负得正，而且使得一个原本不想听的人也得听。

　　我们告诉他发挥寿险的真谛：寿险最清晰的定义。在《销售系统21》第一部分，第25页。

　　什么是人寿保险？让我先做个简单的示范。

　　好。

　　假如我手里拿的是我的保单，当我平安无事的时候我的保单只不过是几张纸，可是一旦我有急事发生的时候这几张白纸将变成什么？

　　现金。

　　所以人寿保险就是急用的现金你同意吗？

　　同意。

　　人寿保险就是急用的现金，它能为你完成三大任务：第一收入的保障、第二财产的保障、第三生命价值的保障。

　　收入的保障，只要一个人需要收入，他就有责任保障他的收入，你同意吗？

　　同意。

　　财产的保障，只要财产的贷款还未清还，这一类的财产，都需要得到保障。对吗？

　　对啊。

　　因为任何你心爱的财产都值得你去完全的拥有，你同意吗？

　　同意。

　　生命价值的保障。你的生命价值就是常年收入工作年份。请问你的生命价值是多少？

　　你说呢？

　　对你的家人和至爱来说，你是很重要的，也是非常珍贵的，你会同意吗？

　　同意。

　　唯有人寿保险能力保障你昂贵的生命价值对吗？

　　对。

　　的确，寿险有很多不足之处，但寿险的真谛是通过我们的分享你也许看到或感受到寿险的真谛和意义，请你做个认真的考虑好吗？

　　好吧。

　　陌生人可能提出的反对问题：我和你不太相熟，不知道你的服务好不好，我还是跟我目前的营销员买算了。

　　见面之后他突然说，我和你不太相熟，不知道你的服务好不好，我还是向以前的销售员买算了。

　　你听到什么？他买保险了吗？买了。他的营销员的服务水平好不好？好。他想不想得罪目前的营销员？不想。你看到了什么？你的呈现好不好？好。他想不想再买，想。他会不会向你买？不会。

　　不会！除非你能够证明你的服务水平比他目前的营销员要更好，如何做到这一点呢？

　　你的想法我了解，你的意思是说你认同我的建议，也认同保险的意义和利益，你想买，只不过是担心我的服务水平不佳对吗？

　　对啊。

　　假如今天你向我买了保险，万一你的营销员知道了他肯定会很不开心对吗？

　　对啊。

　　他原本给你的服务很好，但在不开心的影响之下，他也许会降低给你的服务水平，有这样的可能性吗？

　　绝对有，这也是我最担心的事。

　　而你又刚认识我，对我的服务水平也不是十分了解，万一我的服务水平也不是十分理想的话这将会导致你两头不到岸，所以你的想法我了解。

　　那最好。

　　假如今天你买了我的保险之后发现我的服务水平很好，随传随到、关心你、尊重你，经常为你提供与保险相关的专业知识，将来如果你的亲戚或朋友也想买保险的话，你会不会把他们介绍给我？你当然会，对吗？

　　假如你的服务水平非常好我当然会介绍给你。

　　假如你今天向我买这份保险之后，发现我的非常水平很差，几乎找不到我，我冷落你、不尊重你、不经常拜访你、不关心你。将来如果你的亲戚、朋友也想买保险的话你会不会把他们介绍给我？你当然不会，对吗？

　　如果你的服务水平差的话我绝对不会介绍给你。

　　假如我想得通这一点的话你觉得我是聪明还是愚蠢的？

　　我觉得你有点儿小聪明。

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