强调寿险的意义

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　　又一个专注点：零度思想是自己的利益，明了思想是客户的利益，运用思想是寿险的功能，彻悟思想是寿险的意义。

　　假如你处在零度思想你会专注自己的利益，你越想赚钱越赚不到钱，对方能感受到，而且抗拒你。明了思想是强调保单的回报率，这叫做打价格战，非常低层次的战略。运用思想是拿走客户的风险，强调寿险的功能。彻悟思想是圆满爱心和责任感，强调寿险的意义。记得价值谈到位，价格无所谓。从今以后大家出去卖保单的方式，尤其是分红保单，把注重点放在谈保险的价值，寿险的意义、寿险的功能而不是寿险的回报。寿险不是投资，寿险不是储蓄，在整个财务规划中，寿险就如空气一样。

　　当有人问我，寿险的回报率那么低你为什么要我买？我说寿险的回报率一点儿都不低，问题是你想站着拿钱还是想躺着拿钱，假如你想躺着拿钱的话寿险的回报率是最高的。

　　打价值战才是未来。从今以后买分红保险我们要把注意力放在强调寿险的意义和功能上。

　　为客户创造价值是一个教育过程，如何才能做到呢？首先先教育自己认同寿险最崇高的意义和功能。最需要教育的人就是我们本身。在学习如何为客户创造他想要的真正价值、寿险的意义和功能。

　　如何为准客户创造他最想要的价值：寿险的意义和功能。

　　第一，如何为非凡人士创造寿险最崇高的意义。第二，如何为有需要的收入的人士发挥寿险最伟大的意义。第三，如何为有需要工作的人士发挥寿险最伟大的功能。第四，如何为成功人士发挥寿险最伟大的功能。

　　如何为非凡人士创造寿险最崇高的意义。

　　假如你的准客户是一位非凡人士，例如：一位身家过亿的企业家，如何为他创造最想要的价值？寿险的意义和功能，导致他会想要购买寿险？

　　他很有钱，银行业有很多现金，如何让他买保险？对于一位非凡人士来说寿险最崇高的意义就是——圆满他的爱心和责任感。如何促使非凡人士认真地考虑寿险的重要性？并导致他们想要购买保险？

　　我们知道思想有四个层面：零度思想、明了思想、运用思想、彻悟思想。人寿保险零度思想是有形产品，明了思想是急用现金，运用思想是财务规划，彻悟思想是爱心和责任感。面对这些非凡人士我们要谈的高度必须至少从财务规划的高度开始。目的是圆满他的爱心和责任感。。

　　销售工作零度思想是卖出产品，明了思想是解决问题，运用思想是建立关系，彻悟思想是展现爱心。和这些非凡人士在一起，记得你的专注点不是要把保单卖出去，而是先展现你的爱，成为仁者，仁者无敌，在与他建立有利益的关系，成为智者智者无惑。成为勇者，勇者无惧，成就真我，真我无求。如何简洁有效地呈现给非凡人士，为超凡脱俗的人士创造非凡的价值和意义？

　　今年有位平安保险的业务员他问我：老师我有一个准客户，每年赚的钱过10个亿，我如何让他买保险？我用这个方法协助他，今年年初他完成了一个大保单，保额是1个亿，是目前平安最大的保单，年缴保费700多万，而且是20年。假如大家想要学习的话，请跟着学习。这是整个的呈现：

　　不同的切入点将产生不同的结论。Z的切入点。Z应该放在第二行还是第一行？大家仔细地看。认为应该放在第一行的请举手。认为应该放在第二行的请举手。答案是应该放在第一行。为什么？因为第一行的字母都是直线，第二行的字母有弧线的。这是一个不同的切入点，不同的切入点会产生不同的结论。

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